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[竞价活动] 【击破竞价难题系列课3】之母婴类目篇

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齐论云归 发表于 2021-7-24 16:06:30 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
母婴商家的今日疑惑:

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“同样是竞价成功,上次隔壁工厂的老王每天发货10000单,凭什么我的效果没那么好呢?”

每一次竞价成功的商品,平台都会给到特定的资源位以及保量流量,帮助商家冲刺销量积累用户,可惜部分商品准备不足导致流量溢出,转化率下降。

本期课程将详细讲述如何提高母婴类目竞价成功后的转化率,实现销量一飞冲天!



划重点:

l  商品四大要素的基本要求要达标,(主图,轮播图,商详页,标题)。

l  围绕商品卖点,在各要素上加以突出展示。

l  结合母婴类目本身特点,向消费者传递安全性的相关信息。

l  利用基础服务,营销工具,好的服务态度来助推商品的转化率。

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一, 主图

基本要求:图片清晰,不拉伸变形,突出卖点

达到基本要求之后,大家可以在图片内容、页面排版设计上下功夫,尽量做到个性化的展示,让消费者在基本定位商品的前提下,迅速了解商品的特异性卖点,提高商品转化。

比如:

①母婴日用品,头图突出产品规格以及优惠力度,整体的设计清新温柔,和商品本身的特点相符合。添加了视频介绍后,能让消费者在最短的时间了解商品的详细信息以及差异化卖点,有效提升商品的点击率及转化率。



② 玩具类商品,头图采用白底图,图片清晰,并标注有商品规格尺寸,信息鲜明。
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③ 童装类,主图展示商品的款式及设计特点,精准定位商品的类型—婴儿卡通连体衣,并突出产品的特异性卖点—连帽、防风、加厚;除此之外,主图展示了3个店铺热销的款式,强调了商品的颜色和款式设计,能有效以主图定位人群并抓住消费者的兴趣。

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让我们看1个对比的例子,大家直观地感受一下

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我们一眼可以看出左边商品的主图好于右边商品,点击率和转化率自然都更高,主要原因:

①    左边的商品有视频介绍,方便消费者更快速、更立体地了解商品信息;

②     左边的主图清晰明了,清楚展示了商品的款式特点,精准定位人群;而右边的商品主图设计较为杂乱;

③    左边的商品主图用两个小图展示了其他sku的款式,并有销量信息强调商品特点,合理地丰富了产品的信息。



二,轮播图

作为头图的补充以及消费者的第二感知,设计好轮播图可以让消费者直接考虑下单!

基本要求:轮播图要求图片清晰,最多放10张,这里建议大家放7张及以上优质轮播图,千万不要浪费轮播图的资源!

设计要点:轮播图应补充商品的信息及卖点,如热卖sku规格、款式、尺码规格、其他吸引点,如服务特点、材质特点、细节设计特点、赠品卖点等,可加上一定的文字进行说明或者强调。



比如:

①抓住母婴类目商品,消费者的关注点—材质安全性,利用轮播图进一步说明

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② 用轮播图进一步展示商品的款式设计亮点、产品材质特点以及服务保证,进一步吸引消费者的注意力。

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三,标题

基本要求:标题最多可填写120个字符、60个汉字,搜索页最多展示前14个汉字,标题要与主图高度契合。

注意要点:标题直接影响着搜索结果,而千人千面的页面展示逻辑,使得标题成为能否精准定位人群的关键因素。抓住核心词、衍生词、精准关键词,合理地组合商品标题,可以让商品流量更加精准,圈定更多人群。



举个例子:

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同样款式的衣服,大家也可以清楚地感受到,上面的标题抓住了商品的关键定位信息,提炼了“恐龙衣服”这一关键词,能更加精准地定位人群,并圈定更多消费者。



四,商品详情页

基本要求:尽量优先介绍商品亮点,关于材质、尺码的描述要前后一致,图片清晰,细节图放大,注意图片内容的选择和整体排版,补充尺码表、材质证书等关键信息。

举例说明:

l  玩具类商详需要具体说明sku的具体规格(套餐规格、尺寸大小、误差范围等),商品的特点(材质放心、价格优势),必要的操作和使用说明等。

l  童装的商详可以先说明商品的优势:如价格优势、质量优势,丰富亮点信息:如面料细节、设计细节,加上尺码范围、推荐身高体重及误差范围的具体描述,增加消费者对商品的信任度。

这里特别强调尺码表对于服饰类商品的重要性。除了简单地将尺码表述为S、M、L之外,从衣长、袖长、肩宽、胸围、推荐身高和体重等多个维度,详细描述服饰的尺码,可以为消费者提供更加准确的参考建议,并提高下单转化率,减少不必要的售后纠纷。

l  童鞋类的商详同样需要场景图和细节图结合,加上尺码表的具体表述,刺激消费者。常见的童鞋类商品的描述,大多都较为普通,建议大家可以在图片的选取、描述的顺序、细节图的处理上多下功夫



五,基础服务

头图+轮播图已经抓住消费者的眼球后,商品的基础服务,例如:退货包运费、极速退款、全场包邮、7天无理由退货等,是决定消费者能否放心购买的重要因素,提醒大家一定要完善商品的基础服务。



六,属性库

基于母婴类目的消费者群体,对材质、使用安全性的高要求是母婴类目的一大特点。玩具类目建议在属性库完善3C认证证书编号、玩具类型、材质等关键信息;

童装类目主要体现面料材质、成分含量等关键信息;

童鞋类目主要需说明鞋面材质、鞋底材质,让消费者买的放心。



七,营销工具

营销工具对转化率的影响自然是不言而喻的,对于竞价成功的商品,可以根据自己的利润率适当设置店铺满返券、无门槛券等,刺激消费者下单。

来对比下面一个例子:

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同样主图的一个商品,价格上下面的还更为便宜一些,但很明显,上面的商品设置了立减券以及满返券,更能抓住消费者的眼球,让消费者感到买的便宜!



八,客服

消费者咨询客服就能说明对商品的充分兴趣,所以一定要做好客服回复工作,保证回复实时性以及专业性,解决消费者的疑问,让其放心下单。除此之外,对于客服服务水平高的店铺,用户的粘性也高,再加上好的商品,很容易培养店铺忠实用户,大家一定不要忽略。



消费者常关心的问题:推荐尺码、材质、发货时间、物流、促销信息,这些都是常见问题,可以设置快捷回复提升应答效率。对于商品的专业问题,产品好在哪里,为什么值这个价格,也可以将这些问题尽可能汇总起来,给到消费者放心的回复话术。



对于竞价成功的商品,本身就具有很大的优势—爆款商品、免费的首页资源位、免费的搜索权重、免费的广告场景流量等。如果竞价成功之后销量不理想,大家应该多从页面描述本身以及店铺服务等方面去思考,不断改进和积累,将免费的流量利用起来,充分发挥自己的选品优势,为自己的商品、店铺积累更多销量及用户。


竞价活动/品质竞价在为商家提升转化的路上一直不断努力着,也非常希望听到商家朋友的声音,特设此调研,点击链接去填写:

https://mms.pinduoduo.com/other/questionnaire?surveyId=229481874

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