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[平台大促] 如何消除大促不良影响【12.12大促系列15】

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齐论云归 发表于 2021-7-24 17:22:36 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
大促是商品起飞,收割销售额的好时机,但除了好处,大促也会有不良影响么?是的,大促也是有不良影响的!但我们可以通过自己的操作,来顺利度过大促之后的危机!
一、流量暴跌

大促的流量可以说是一年中的峰值,在这之后买家趋于理性,来APP的次数都会减少。整体的平台大盘流量和店铺的流量都会有所下降。如果我们不采取行动来稳住流量,就可能会出现流量暴跌的负面情况!这种时候我们可以从这3个角度去做:
①推广补流量
大促过后,我们的推广花费整体是可以降下来的,但是这个下降的过程,需要缓慢进行。先按5%-10%的幅度,逐步调低关键词溢价,改变分时折扣设置,并删除一些表现不好的不精准人群和关键词。不要一下子大幅修改出价!在这个过程中,我们要观察店铺访客下降趋势,避免流量出现指数型下跌。
②直播召回买家
相比于大促的全天直播,这段时间我们可以减少直播时长了。但是一定要坚持每天固定时间开播,并搭配短信的开播提醒,来把买家叫回到店铺。稳住自己的私域流量盘。
③保持固定上新频率
余热期一般都是两个主题,清库存和上新。我们可以保持店铺的固定上新频率,比如每周二、周四晚八点上新,通过新品的推出来保持买家的新鲜度,培养他们的浏览习惯,长此以往来吸引他们常回到店铺看看。
整体来看,以上3个方法都是利用一些基础操作来自己获取流量,那么如果我们做的好,流量就有叠加效应,商品的销量就会上去,从而可以出现在平台的商品榜单上,或者提升自己在类目页的排名。那这就可以收割一波免费的平台流量。综合起来,我们的流量就不会有暴跌的情况。
二、店铺人群混乱

在大促的蓄水期和预热期阶段,为了最大化的收割流量,我们在推广上会增加很多精准度不够的人群和关键词,并且提升了相应的出价。随着大促的结束,店铺原有的人群标签可能会产生混乱,甚至出现有点击没有成交的状况。
为了提升店铺的转化,在余热期,我们就可以重新重视人群的精准匹配了。分两块去做,一方面不精准人群删掉。另一方面,大促期间表现好的精准关键词,可以提高溢价,去做关键词的质量分,从而吸引新的精准流量进店。
三、转化率下降

大促之后,有些店铺的转化率会出现断崖式下跌,甚至自此一蹶不振!我们千万不能这样!
一般这种情况是由两个原因引起的。第一,大促后商品价格的回调。第二,大促售后问题没有做好,导致差评出现,影响转化。针对这两个原因,我们可以进行这两方面的操作。
①营销工具补充优惠
大促之后的商品价格上涨,是一个正常的现象。但是我们可以利用一些优惠券工具,或者拼单返现、直播间优惠活动等,来制造商品仍有优惠的现象。有时候优惠的力度是不易令人感知的,让买家看到这个优惠的形式,并制造紧迫感,也可以令他们下单。
②售后问题要做好
大促之后,店铺会出现各个方面的售后问题,我们都要优秀的一一解决,这样才不会出现差评,影响我们后续的转化。
a.催单
12.12期间由于物流压力的加大,会出现丢件、送货不及时的现象。除了跟买家解释,客服还要做好相应的登记,这些表头信息,我们都可以写下来,保证售前、售中、售后事事有回应。让消费者对我们第一时间产生好印象。
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b. 退货/退款
面对这两个问题,我们首先要分清产生的原因。是买家不喜欢、多怕错拍,还是大小尺寸与商品描述不符。
针对前两个问题,都是属于无理由退换货,我们可以尝试与买家沟通,弄清楚原因。如果拍错了,可以帮消费者调换。避免退款。
后一个问题是属于描述不符的问题,首先我们可以对商品详情页的描述做一个自查,看是不是自己存在承诺不兑现的情况。一般像服装类的商品,尺码有个2-3厘米的误差,是个正常的范围,我们是可以告诉消费者,因为测量标准的不同,是有一定出入的。同理,一定色差也可以去这样和消费者沟通。
但是大家切记,沟通不是骚扰!以电话沟通为例,电话次数不能超过三通,同理,聊天也不能超过三句话,这样才不会引起消费者反感。
同时看到差评要及时解释回复,解决买家合理诉求,争取让买家来追评冲淡差评影响。
整体上来说,当店铺发生退货退款或其他售后问题时,售后客服都应该在第一时间安抚买家,然后根据买家反馈的问题,做一个自查。而不要一上来就强硬的要求买家提供证据。买家是多种多样的,但客服是要以【服务】为第一主旨的。
四、影响后续上活动

在12.12如果我们在活动资源位的表现不佳,会影响我们日后活动的提报。因此对在活动资源位坑产不好的商品,我们在活动结束后,要进行重点的优化。坑产的计算公式是:坑产=曝光*点击率*转化率*客单。根据公式,我们可以从三方面入手去优化。
① 推广来提升商品曝光
我们可以通过提高推广出价的方式,在活动结束后来给商品灌足够的曝光,保证商品在类目页有足够的曝光。
②优化内功
我们需要继续优化商品的主图和标题,特别是活动的白底图,着重优化,衡量的唯一指标是图片的点击率。
③商详+直播 提升转化
在商品详情页面,我们要进一步提炼商品卖点,来促进买家下单。
此外可以将这个商品在直播间做重点推荐,搭配直播专属券,来提升他的转化。
我们做这些事,都是为了维护商品在类目页的活动后坑产,从而为下一次活动做铺垫,年货节就在后面,卷土重来吧!
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