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[平台大促] 蓄水期整体布局【12.12大促系列7】

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齐论云归 发表于 2021-7-24 17:53:51 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
在大促中取得成功的商家,都有一个共同特征,清楚大促有几个阶段,每个阶段自己要做些什么。大促将至,你知道如何操作么?拼多多课堂今天就带你来看蓄水期我们要如何布局,才能备足流量,迎接大促!
一、什么是大促蓄水期?

蓄水期,从字面意思上来理解,就是为我们大促储蓄流量的时期。水,就是我们的潜在购买用户。通常在大促开始前的20天左右。
一般来说,在蓄水期阶段,大促的信息已经陆续铺开,买家也开始意识到大促即将来临,相较以往,会更频繁的来逛平台,挑选想要购买的商品,并加入收藏。
这个阶段呢,对买家来说,是选货的第一轮阶段,主要挑选的就是一些刚需的商品和性价比高的商品。对于商家来讲,是为大促做准备的阶段,有一系列的准备工作要做,像是选品选款、积累商品权重、提高DSR评分和店铺领航员指标、仓储管理及备货、客服培训工作。
二、蓄水期的目标

那么商家要以什么目标要引导我们蓄水期的整体工作呢?蓄水期的阶段目标,概括起来就是:广撒网储备客户,这主要分为以下3点:
① 积累新客户
② 激活老客户
③ 提前锁定购买目标对象,锁定大促流量
衡量目标的达成情况,主要可以看这几个关键指标:店铺访客数、商品收藏量、店铺关注人数。
在这一阶段的成本控制上,我们主要可以看这几个关键指标:商品点击量、单次点击花费、以及ROI。
三、蓄水期的推广策略

在整个蓄水期我们要利用好相应的推广工具来储备客户,这里重点讲下多多场景、多多搜索、多多直播,以及一些营销工具。
1、多多场景

这个时段的多多场景操作思路基本上是以积累新客户为主,激活老客户为辅。这里给大家举两个小例子,另外后续我们还会有专门的大促推广实操课程,大家记得关注拼多多课堂首页,及时查看。
① 相似商品定向:
因为这是浏览或者购买过相似商品的用户,我们需要通过高溢价来快速获取相似商品标签人群。
② 叶子类目定向
这是近期有推广商品所属叶子类目行为的用户,我们需要通过高溢价来快速获取叶子类目标签人群。
2、多多搜索

多多搜索的操作思路和多多场景相同,也是积累新客户为主,激活老客户为辅。这里也给到大家两个小例子。
① 拓宽词路:
根据商品已有的关键词,进行拓展关键词来把人群基数做大。
② 出价建议:
行业均值或以上,快速拿到词的点击,短时间内积累精准人群标签,为多多场景的人群精准性做铺垫。
3、多多直播

这一阶段的多多直播需要我们以引导商品收藏和关注店铺为主,积累更多新客户,为大促锁定目标人群做准备。我们可以从以下几方面去做:
① 装修好优质直播间,加一些有大促氛围的贴图,主播提前确定好引导关注的营销话术和营销节奏;
② 分时段进行直播测试,分析出人流量较为集中的直播时段;
③ 针对参加大促的商品分别做引导收藏,对比一下收藏量的差异,也是一个测款的手段。
④ 蓄水期后开直播推广,筛选效果好的直播人群。
4、营销工具

大促给到用户的感知就是商家会有很多的优惠和让利行为,而这方面最好的提现就是优惠券了。基于我们要提高商品收藏量和店铺关注人数,这里推荐大家使用拉人关注券和关注店铺券,来鼓励买家分享,获取更多访客数量和店铺关注人数。
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四、蓄水期其他重点操作

1、选款&备货

什么样的商品能做活动的主推款呢?它一定要是极具性价比的商品。还要有很好的评价。为什么呢?
因为活动主推款商品,在很大程度上决定了我们店铺大促期间的整体销量。很多商家也是通过它们来给店铺引流的。大家都清楚,很多店铺的主推明星商品,在11.11期间甚至是做到半价的。这就要求我们在活动开始前就选好哪些是活动款,哪些是利润款。这需要我们提前控制好商品的历史最低价,给大促留下价格空间。
在备货方面,我们也要跟着3个指标去做:售罄率、件单价、销售指标。大促活动款的备货公式是:总备货件数=(销售指标/售罄率)/件单价。举个例子,如果我们的男装店,这个12.12大促的GMV目标是60万,店铺的平均售罄率大概是40%,店里的客单价是100块,那么我们就需要备货一万五千件。
在此基础上,店里的每款商品都要认真盘一遍,具体的真实库存状况和供应商的供货情况都要弄得清清楚楚。以防大促的时候出现断货。
2、为评销不足的潜力新品打基础

在蓄水期,我们需要给店里的潜力新品做基础销量和评价。一方面要满足大促活动的报名门槛,一方面更好的评价可以帮助提高我们商品的转化率。
基础销量的话,以大促搜索池为例,这个大促资源位门槛较低,但一般也需要报名商品近30天有效累计订单数≥10单或近30天有效gmv日峰值≥100元。这个标准还是比较好达到的,最快的方法推荐大家找老客户,做购买让利。
关于商品有效评价呢,我们可以使用“评价有礼”这个营销工具,通过给评价的用户发放优惠券的方式,来鼓励用户完成带图评价。因为这是很多人购买我们产品的参考条件。具体优惠券的数量我们可以根据想要的评价数量自行设置,搞清楚自己单个商品想要的评价数量就好了。
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