开启左侧

[店铺运营] 带你从头捋顺中小商家运营思路

[复制链接]

微信扫一扫 分享朋友圈

齐论细雨 发表于 2021-7-24 20:05:22 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
有部分商家是不是有这么个疑惑:明明与去年的操作方式没什么区别,为什么我推款变得困难了?推款到前排访客好像也没那么多了?而且经过官方的一系列的改动之后,问题越来越严重的同时越发不知所措。其实早在一个多月之前我就有找到朋友开始测试(小本经营的商家),直到一周多以前销量稳定增涨并突破百单。给大家看下截图:
48.png

当然这个销量对于很多的商家来说并不算什么,但是如果我告诉你这个店铺没有做任何的推广花费以及违规操作呢?是不是瞬间觉得还可以,先给小伙伴们看张截图:

49.png
查看方式:【店铺首页】—【数据中心】—【经营评测】
之前有看到小伙伴们在交流群里问:“这些数据有什么用啊?感觉没什么大用处啊。”其实恰恰相反,这些数据非常重要,直接关系到我们店铺的流量。


下面我们来分析一下这些官方展现给我们的数据:
1. 层级
层级是以30天的交易额来决定的,交易额越高层级越高,并且根据每个不同的类目划分了不同的标准。

思考官方划分层级的用意和几个不同层级店铺对比后我发现:层级越高的店铺获得的流量比同样操作低一层级的获得流量更多,在上新品的时候这种情况愈加明显。当然了很多小伙伴短时间内或者说根本就没有办法升到最高层级,那我们是不是就永远低人一等呢?我想我应该这么说:“是也不是。”

为什么这样说呢?接着往下看....


2. 商品品质
商品品质通过品质退款率、商品评分、店铺描述相符评分等综合考量,把控好商品的品质才是我们长远的经营之道。

今年平台的品质把控方面更加严格,相信大家也深有感触。店铺评分过低会影响店铺的整体流量、上活动的资格、对接运营的资格(现在对接运营考量的最重要的两点就是评分和月销售额)。商品评分过低、品质退款率超标会导致商品限制,主要限制商品流量也就是所谓的降权。
50.png

3. 推广能力
推广能力也就是推广效果,系统根据你的商品和推广效果来综合考量。在这里值得一提的是自然流量系统也同样考核进推广能力里面。如上图我们可以看到这个店铺并没有通过大量的付费来推广商品,但还是领先于同行大部分商家,所以说款式和店铺的整体布局也尤为重要。同样付费的推广在产品和店铺的各个阶段依然起到至关重要的作用,付费推广目前分为:搜索推广、场景推广、聚焦展位、明星店铺推广和多多进宝。其实我们普通店铺常用到的也就是搜索推广和场景推广以及多多进宝。怎么做好推广,让我们的花费能够达到想要的效果。我们需要做好充分的准备。

(1) 标题
标题在商品中起到至关重要的作用,是商品流量的主要来源。如何写好一个商品标题是一个运营的基本功,也是一个相对耗费精力需要谨慎对待的重要环节。一个好的标题需要做到描述相符、相关性高、可拆分的关键词多、连贯读起来顺口(不要读起来觉得别扭)。正常情况下我们通过三种途径来找词:店铺后台查询商品热搜词、APP内搜索大词下方的下拉框词、第三方软件,使用查询到的关键词组合最合理的标题。

(2) 主图
说到主图其实有时候我们真的应该扪心自问:你自己看到你的商品有没有点击进去仔细浏览的欲望?大量的牛皮癣、重复没有任何变化的同款、没有突出产品的卖点、甚至于图片变形、模糊到看不清的图片。那么在主图方面我们应该注意哪些呢?如何在同款图片众多大同小异的情况下做出比别人更加吸引人的图片呢?图片清晰、深挖用户需求、卖点明确、蹭热点、打感情牌。这些都需要我们去深入研究,以达到高点击的目的。

(3)详情图
详情图的重要性我想大家应该都知道,那么如何做好一个高转化的详情图就显得至关重要。
首先详情图的第一张我们可以做一个促销活动的介绍,比如说:新品上新多少折,卖完多少件恢复或者新品尝新价领取多少无门槛优惠券。下单即送小礼品、是否购买退货包运费等等。增加顾客的购买欲望,打消顾客的疑虑。特别是一些客单价相对较高的商品,赠送一些实用且精致的小礼品,让顾客认为占到了便宜是提高转化拉升评分百试不爽的利器。接下来着重考虑产品的风格、客户群体,来对整个详情页进行整个的风格设计、排版、编辑文案。重点突出产品的优势、卖点、提供准确的商品参数和建议以及对客户容易产生疑惑的地方做重点细节描述。
4. 搜索推广
最近有经常看到小伙伴说搜索推广容易翻车,点击高转化低、或者点击低转化低、曝光少甚至没曝光的情况。那么我们应该从那些方面入手去开好搜索车呢?搜索车应该怎样正确的使用或者说有什么用处呢?先看图:
51.png

这是一个比较成功的新款测款并快速降低点击出价的成功案例,重点看一下框起来的地方。

从我自己做的记录上我们可以看几个重要的数据经过调整几乎都在稳定快速的上涨,平均点击消耗也在快速的下降。怎么做到的?往下看.....

(1) 测款、测图
有的小伙伴一定想说,测款为什么要用搜索推广测呢?这样会不会不准确?那么请问季节商品需要提前测款养款,你通过场景来测的数据会准确吗?所以说使用搜索推广来测款是季节商品最明智的选择。换季商品我大概会在季节到来之前的一个月到半个月完成测款,选择适合产品的季节、有热度且相关性高的词来测款,数量大概在5-10个不等。比如现在我们要测冬款的一款女士牛仔裤,我会添加此类的词:加绒牛仔裤女、加绒牛仔裤女小脚裤、冬季加绒牛仔裤女....等等。选择几个做好的主图添加创意,创意的标题可以写一些吸引点击但不违规的词汇。

重点说一下我们关键词应该出价开到什么位置:由于推广的扣费计算方式完善我们完全可以测款的时候把直通车开到前排甚至第一位,当然我们要设置好限额 建议限额100-200。排名越高,点击率越好。点击率好,次日我们的关键词质量分会明显提升,同样的车位点击扣费会大幅下降。当然我们也要及时的删除表现不好的关键词和创意图。那么点击率多少算好呢?建议持续点击低于3%的直接删除,高于4%的可以留下,3-4%的留下进一步观察。在点击普遍低于3%的情况下建议大家放弃这个款,或者等过一段时间再进行测款。不同类目效果不同,仅作为大家参考。

(2) 养款
相信大部分商家朋友都开始意识到养款的重要性,在测款完成经过一段时间的调整后我们的商品付费推广能够维持到不亏损或者小亏一点的时候可以考虑重点培养一下这个款。需要注意的是我们应当及时的调控出价来控制消耗和避免旺季大家都推款的时候把你的排名挤到后面。

(3)主推爆款
在旺季来临的时候我们需要通过增加商品的销售额提升排名和冲击首页等资源位。

这个阶段我们的目的一定要明确,在商品转化点击达标的情况下战略性的亏损也是有必要的。但同时也要提醒大家,不是每个款都可以成功也不是每个商家都承受的起这部分的亏损。

(4)平销
在没有大量的资金来运转爆款的情况下,我们仍然可以通过付费推广来达到长期盈利的目的。平销我们首先要考虑的是盈利,既然要盈利我们就不能跟爆款主推计划一样添加大词。大词的点击和转化明显偏低,出价竞争也很大。既然大词不能用,那么我们就要先从精准的长尾词入手。在效果优秀的情况下逐步添加曝光更高的关键词,同时也及时删除一些效果差的关键词。

这是一个夏款的精准词计划,客单在30-50的一个套装链接,利润在30%以上。由于平台只存30天的数据,所以这个数据截图其实处于下滑期间。旺季这个计划出单平均在40+,加上自然成交和场景的推广利润还是可以的。
52.png

5. 用户粘性
其实讲了那么多,今天重点想说的就是关于这个用户粘性的。用户粘性也就是老客户的回访和回购,那么我们应该做哪些操作来提升用户粘性呢?

(1) 持续上新
持续上新根据目前平台的调整来说非常重要,不单单只是提升你的老客户回购和回访率。

在提升以上两项的同时,也提升了我们的店铺的整体动销。动销的产品越多,你能够获得的流量也就越多。也就是说持续上新带来的老客户回访回购和店铺整体动销是相辅相成的;人性化的说法就是:你的顾客在你的店里买了一件衣服后,下次需要裤子或者其他款式的衣服的时候又正好看到或者想到了你这家上次买过且比较满意的店铺。接下来会发生什么,大家心里大概就能想到了吧。平台系统的算法我们无从得知,但是我们可以通过逆向思维思考。平台此时应该就像一个老父亲一样:既然你的表现这样好,那我就多分点家产(流量)给你吧。希望你这样的好孩子多一点好把家族的繁荣昌盛延续下去并继续发扬广大。

(2)推广访客重定向

小伙伴们应该都知道这个入口在哪里吧?场景是早就有了,搜索现在这个定向也开始内测了。相信不久后就会全量开放给大家,个人表示很崇拜这些开发爸爸。建议小伙伴们在经过测款后再开始正式的推广哈,服装等大类目建议最好有一定的销量再开始大力推广。说到这里小伙伴们该疑惑了,这些老客户定向的不是之前有过足迹却没有购买或者已经购买过这个商品的吗?为什么还要重点定向推广给这些客户呢?

首先来说,没有成交并不代表这个客户对你的商品没有需要,或者不感兴趣。既然有点击的欲望,那么就一定有购买的需求。特别是服饰等季节商品等类目,访客重定向会提升旺季整体的转化,达到流量循环封闭、老客户留存的目的。同时也提高了平台考核的用户粘性。

其次还有一部分的访客是购买过店铺产品的顾客,相对于这部分客户来说对商品的印象会比较深刻。在店铺上次购买商品满意的情况下,这部分顾客更加容易复购和点击进店查看是不是有合适且需要的新款,成为店铺的忠实粉丝。

(3) 服务质量

很多时候看到小伙伴们在交流群里抱怨售后的问题,其实每当看到心里是厌恶的但同时内心也表示理解。毕竟我自己也一样会遇到难缠的客户,并且影响大半天的心情。经历的多了也就慢慢习惯了,当你把顾客遇到的问题换成你自己遇到这种问题时不舒服的心情换位思考一下也就一切都能释怀了。大多数时候换位思考,做好态度和相应的处理补偿依然可以换回一个良心的好评。
53.png


写完发现写的有点乱,添加一张图片来理顺一下思路吧。
54.png

交流是最重要的学习方式
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

关注我们:中小卖家身边的导师

官方微信

扫描二维码
了解更多

企业QQ:

1215371100

地址:福建省泉州市鲤城区金龙街道创客梦工厂 齐论电商

邮编:362000 电话:0595-87920888

Copyright (C)2017  齐论电商交流平台    

All right reserved 版权所有  闽ICP备17009271号-1

QQ- Archiver-手机版- 齐论拼多多学院 |网站地图

中国电子商务协会理事单位 | 中国电子商务协会人才服务中心