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[店铺运营] 从新品到爆款

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齐论细雨 发表于 2021-7-24 20:23:33 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
节奏可分为三个阶段:初期——积累,中期——爆发,后期——收割。



初期——积累基础销量

一:分析同行竞品。

分析竞品的每个SKU售价、引流的低价款式,评估自己的成本,根据自己理想的毛利,确定价格。

价格不要高于同行的竞品,新品没有权重,价格要比同行的低,这样子去推款才更具有优势。前期我一般定价都会比同行便宜个几块钱,这样后面的操作会更有优势。当然标品拼的就是供应链,大家可以根据自己生产的成本,进行评估,能不能承受得起。



二:软件分析同行数据

大家可以使用多多参谋这个工具,可以查同行竞品每天的销量,观察竞品有没有上活动资源和广告推广,以及在类目里面的排名,还能收集所有同行在售卖的竞品,以及客单价。
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三:积累基础销量。

当我们确定好产品上架以后,就可以开始做基数了。前期我们可以通过一些身边的亲朋好友购买,以及浏览商品,做一些基础销量及评价,也叫做基数。

大家可以看下我十月份推的一个款,内衣类目的。
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这是新品上架的第一天,分享到群里,让一些亲朋好友买了几单。这个商品前期做基数大概花了15天左右。

可能大家前期听了好多的课程,上架要控制转化率,要不然会被平台降权,以及系统会不给权重,这些问题刚上架是不会出现的。



中期——销量爆发式增长

上面我们讲到,分析好同行的竞品,还有要做的基数,当这些都做好了,我们就可以开广告推广了,前期我开的是搜索推广。

一:搜索词分析

开推广前期,大家可以去后台推广中心里面找到搜索词分析,然后选择自己在卖的产品,推广中心里面会展示整个类目里面的热搜词,以及长尾词,可以观察我们在做的类目,有哪些搜索热度比较高的词,以及点击热度、点击率、市场类目的竞争强度、市场推广里面商家平均的点击出价等。



二:关于选词

下面我教大家怎么选词,选词尽量不要去选大词。因为你一个新品,权重以及前期的ppc点击,你都是竞争不过竞品的,而且还会产生非常高的点击消费,导致ROI不高,这点我之前不懂运营的时候也试过。

大家选词可以选一些与自己商品,标题,类目比较匹配,竞争小的,点击率高的,竞争强度比较小的,转化高的关键词进行推广,这样前期的出价低,很容易拿到流量,排名也会提高。



三:推广日程

下面大家可以看我广告推广所遇到的问题,以及推款过程权重的思路:

在10月23号第一天开搜索推广,我开的是二级词,曝光量以及出价比较高,当天的曝光量达到了2.7万多,点击810个,但是投入产出比就比较差了。相信好多商家都出现过,点击花费比较高,ROI很差,误以为这个品不行。其实在操作的时候,这个是正常的,因为你第一天操作推广的时候,人群的标签,你的销量评价,都会使买家犹豫,一般都是第2天回购的买家会多。
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下图是第2天推广的曝光量,比前一天推广里面的直接上涨了一半,还有点击花费也高了,投入产出比有稍微的上来了一点。
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25号因为工厂那边发不出货当天没有推广,延期到了26号,曝光量也持续上涨,点击花费和前天的是一样的,投入产出比,订单量都有在上来。
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在这里和大家强调一下,前期推品按照我上面讲解的思路,还有前期的ROI低,我参考了好多商家的案例,投入产出比都是比较差的,因为一个新品,刚刚开始推广,销量,评价,都没有竞品高,客户都会犹豫,不会下单,这个一个很正常的现像。不要以为是自己的款式不行,如果我们推广连续好几天都是这样的问题,那么就要去想其他思路。删除推广里面投入产出比不好的关键词,留下投产好的关键词,以及商品的价格,主图,轮播图详情页,都要重点的去分析,去测试。



后期——收割

当前期基础做好了,中期推广时销量一天几百单,这样还算是不错的,然后上一场秒杀通过率是比较快的,在整个类目里也拿到了1000多的自然流量。

这时把推广的花费慢慢地下调下来,降低广告的花费。因为前期我是比同行的竞品的价格低几块钱的,在后期要逐渐提升我的客单价,注意不可以一下子提高,这样会影响商品的权重。

初期和中期的投入成本并不是很大,并且也稳定的盈利了,客单价在20多,利润在百分之50左右,还算比较可以,广告推广投入产出也基本持平。每天观察一个推广的数据,以及同行每天的销量,活动资源位,产品供应链情况。


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