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[多多直播] 【最新】高效直播选品法则,看了都会!

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齐论子书 发表于 2021-7-24 20:51:13 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

直播选品全靠感觉?店铺内有啥全都上?每场直播都播一样的商品?本节课我将按照直播前、中、后的时间线索,为大家梳理直播选品思路。
一、直播前

(一)确定直播主题

我猜此时有商家疑惑:“是不是扯远了,不是讲选品吗?”要知道,一场直播多少都会有一个主题,而选品,尤其是主推款的选择,必须围绕主题进行,有一个中心思想。否则你自由散漫地播,买家也就畅通无阻地走。
这里我们认为通常有2种类型的主题:
1.常规营销主题
大部分商家在直播时,其实都会有一个常规营销主题,比如“618大促”“上新”“清仓”等。这类主题构思比较容易,搭配商品的维度也不必很复杂。
2.特色活动主题
为了更好实现销售目标,有时商家还会别出心裁地策划一些特色活动主题,有别于单纯的营销主题,比如女装可以在初夏正是上夏装的时候,策划一场“夏日约会穿搭”直播,食品类目可以在儿童节前后策划一场“寻找童年的味道”直播。
商家不要被每场直播都想一个主题吓退哦,其实咱们做生意的,每天脑子里都在思考怎么卖爆、怎么推新品、赶紧清仓回款等等,常规营销主题的策划并不难。特色主题是需要一点创意,所以频率不用那么高,建议大家不忙的时候也多从各大平台上关注一下实时热点,没准热度就给你蹭到了呢?
比如我可以按照下图的时间表来安排直播,这样做:① 可以帮助商家省力省时;② 又可以形成规律,粉丝被你安排得明明白白;③ 偶尔来一个特色主题,给粉丝惊喜。
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(二)依据主题选品
我们先根据主题选出本场直播主推款,确定主心骨,然后再选择辅推款,填充血肉。
1.依据常规营销主题选款
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有主题了以后选款就很容易了,这些主题都是你当前想完成的目标,目标对应着相应的商品,加到小红盒就完事了。
但是一场直播不可能全都是主推款,辅推款“缺啥补啥”怎么理解呢?总结一下,无非这三种情况:
(1)你这场主推新款,那要不要搭配一点卖得好的老款呢,或者是性价比比较高的常规款,其目的都是给新品引流。这样布局不仅有利于引流新品,而且也让你省力赚钱,推新品不简单,一场吆喝下来,老爆款总是不会出错的。此外,一些暂时没有起量的款也带着卖卖,如果没有效果,那就逐步淘汰掉;如果效果好,恭喜你又发现了一个潜力款。
(2)你这场主推老款,新品你也得试试水,以老带新,非常重要,这对店铺、直播、粉丝是三方共赢。首先店铺的新品多了一个渠道,其次直播内容有新花样了,最后老粉也想看看新品。
(3)像节日、大促这种本来就是一锅烩了,新品老品都上。老爆款的安全牌打出去,别浪费流量;新品也勇敢推,这时正好给你测款,不好下场再换。
2. 依据特色活动主题选款
我们分类目来举两个例子,帮助大家理解。
例(1)
类目:女装类目
主题:“夏日约会男票,做全场最靓的仔”
主推款:清爽、显瘦、色彩明艳,以当年流行的连衣裙款式为主,符合夏日约会主题。
辅推款:① 推一些搭配款,如空调衫、防晒衫、草帽;② 推一些同类替代品,比如主推是法式泡泡袖连衣裙,可以再推吊带连衣裙等;③ 女装换新节奏快,可再上一些潜力早秋新品。
例(2)
类目:食品类目
主题:“那些年90后熟悉的童年味道”
主推款:2-3款20-30岁年轻人认可的童年零食,数据上客单价低转化率高,符合怀旧主题。
辅推款:① 零食大礼包,提高客单价; ② 可以按照比例,推一些不属于怀旧主题的食品,比如整场推7-8款符合主题的食品,也可以引出2-3款新品,给买家多样化的选择。
(三)主推款与辅推款比例
我们不少商家都是直播10小时以上的勤劳小蜜蜂,这种情况下主推与辅推的配比就更重要了,它关系到了直播的节奏,买家会不会视觉疲劳。
我建议主推款至少占50%,辅推款中的潜力股占30%,辅推款中不太好卖的款占10%,再留10%的机动空间。比如本场我选10个品,那主推款5个,潜力款3个,滞销款1个,还有一个品我会在直播间征求粉丝意见。
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二、直播中

在直播中, 咱们要善于利用买家的力量,多收集选品意见。问问买家喜欢什么,假如本场数据眼看要崩盘,赶紧换一下;这样子也有助于下场直播选品,是给你省力的,不用绞尽脑汁了。
三、直播后

大家都知道直播结束后又要为下场直播做准备了,此时选品这块最重要的就是商品更新。
就频率来说,既然你想好好直播,那一场直播一更新是必须的。数量上,我们确保每场直播至少更新50%的货品,比如上场我上了10款商品,这场换掉其中5个,换掉的5个里要既有主推款,又有辅推款,才能最大程度起到更新作用。
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