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[多多直播] 【类目直播技巧系列课2】如何两个月内实现日销翻6倍

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齐论子书 发表于 2021-7-24 21:16:03 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

店铺简介:
主营类目:家居生活
一级类目:图书
主营产品:幼儿园至中小学生类型童书
产品客单价:30元
产品核心消费人群:25-35岁年轻宝妈
开店时间:2019年12月
直播运营数据:
直播日期:2020年2月10日-2020年2月24日(坚持每日开播)
累计直播场次:100场
累计观看人数:18万人次
最高同时在线人数:2000人
新增收藏人数:1万
直播成交订单数:1.4万单
直播支付GMV:24万(占全店支付GMV47%)
直播间平均转化率:5.55%
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图1 近30天店铺销售额趋势图

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【商家说】
自2020年2月份开始,运营第一场直播感觉有效果,店铺开始安排直播,从最初一场直播近两小时不足百人观看,现在已经可以做到一场直播累计观看人次达7.3万,最高同时在线人数超2000人,店铺的单日销售额也从不足千元,达到6万元以上。



第一、直播前准备工作要充分
(一)准备好主播人选,做好排班
做任何事情,都要做好充分的准备,“不打无准备之仗”,不要觉得这是一句众人皆知的俗话,要真的打烂嚼碎吞下去,可不是一件简单的事情。
首先,要确定直播的人员,也就是主播人选。
今天咱们不讨论网红主播带货,只讨论商家在不具备网红主播带货的前提下,如何让自家工作人员通过直播成功带货。普通话尽可能标准、外貌妆容尽可能清爽大方是一个主播最基本的要求,对于大部分商家来说也非常简单,一个两个比较好找,但要集齐一排,就有点难度了。
为什么要集齐一排呢?
一场直播下来,往往是两三个小时,主播得一直不停地介绍和回答客户,连续几场下来,状态肯定会大打折扣,嗓子也会受不了。每个主播都有自己的风格,客户也有各自的喜好,直播间的用户复购率是很高的,永远是一两个主播,观众难免产生视听疲劳。所以尽量要安排多个主播轮班。

图3 主播介绍轮播图
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(二)主播做足产品了解工作

那确定了主播人选,接下来就锻炼主播为产品的背书能力了。
主播必须对自家产品以及平台购买规则了如指掌,在自己介绍的时候做到胸有成竹,同时面对客户的问题要及时给出准确答复。我们在锻炼主播背书能力的时候,除了要求主播要自行熟悉产品详情页,还安排图书编辑从专业的角度提供主推产品的介绍文案,帮助主播迅速理解产品特点。
当然,他们认为最重要且最快速有效的方法是,安排主播轮班做客服,在做客服的过程中主播能最直接地获取客户的需求,知道客户关心哪些问题,这样在直播的时候能够直击消费痛点。
(三)准备好直播环境和直播工具
主播到位后,就需要准备好直播环境和直播工具啦。开播之前要检查好手机电源是否充足、网络信号是否稳定、所处环境是否安静明亮、样书是否齐全,另外有条件的时候给主播搭配一个助理,没有条件的话,主播一定要准备两台手机。
在直播时,主播的直播间消息经常会有延迟,而且有时候需要给客户做一些操作及产品页面展示,这个时候没有助理帮忙的话,就一定要有另外一台手机。
开播前主播要梳理好本场直播需要推荐的产品,排好序加好链接,这个工作很重要,主播要对排序很熟悉,同时要将可搭配售卖的产品链接排在一起,这样方便推荐和客户购买,比如0-3岁搭配购买1~3号链接,幼儿园小班搭配购买4~6号链接,这样直接地告诉客户,会大大提高客单价(我们直播间的客单价比全店客单价高22%)。另外,发券、发红包、镜像显示等工具主播一定要熟练用好。
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图4 搭配售卖链接排在一起 图5 熟练设置配置专享券或弹出专享券


第二、直播过程中主播要充分发挥主观能动性
主播在直播的时候一定要掌握主动性,要时刻记得这场直播的主推品是什么,除此之外还要积极引导客户购买主推品的搭配产品。
一般来说,主推品是店铺的爆品,或者说是想要推爆的产品,毫无疑问,在运营上这些主推品是有价格、品质上的卖点优势的,主播完全有得东西可说。此时搭配主推品的腰部产品,无疑就是商家的利润款,也是提高客单价的关键。
大部分客户其实是不知道要怎么给孩子来选书的,除了答疑解惑,主播只要适当引导,运用好发券、发红包,限时折扣等工具,转化率就会很高。
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第三、充分利用好店铺活动资源
如果店铺正有大的秒杀等活动,那就会有很多客户通过秒杀等界面进入直播间,这时候主播一定要抓住活动的时间点,活跃好气氛,带好节奏,促使客户尽快成交。
另外,客服一定要配合好主播,实践证明,当直播开始后,客服咨询量会迅速增加,很多客户在直播间听到主播介绍了几个产品,后面还是会来跟客服询问确认,那这时候客服就不能对主播说的内容一无所知,要配合好主播,进一步提升转化率。
第四,直播结束后要认真复盘,做好售后服务
每一次下播后要总结本场直播的效果,每一个主播既要找到适合自己的风格,也要看到自身在直播中的不足,对于不熟练的问题多加学习,时刻显示自己对产品的专业性。售后方面,除了按时保质保量发出产品,在评论回复上也要细心周到,一方面要根据评论个性化回评,让客户觉得自己是受到尊重的;另一方面要根据客户已购买产品推荐合适的新产品,从积累老客户上来看,这比群发短息要妥帖得多。
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第五,运营要为直播间做好引流推广和数据分析
运营这边主要采取【搜索】和【场景】的商品推广手段,让用户找到推广产品后点击产品,二跳到直播间。精准用户进来都是有需求的,主播的推荐,可以提升用户的转化率并且带动一些关联的产品,从而提升客单价。有平台活动的时候,资源位的曝光,直播间的流量更大,这种转化更明显。流量大了,直播效果更好,同时搭配一些限时折扣和优惠券,可以大大将销售额增加。
如果每个月有一天送礼品,即安排所谓“会员日”效果会更好,提升用户黏性,加上产品的质量和客户的复购,粉丝基数会越来越大,铁粉越来越多。
通过上述方法,我们一个月新增了2W+粉丝量。期间尝试过红包裂变,初期的转化率虽然不高,但粉丝基数大大得到提升,后期再将这些粉丝慢慢转化,就能达到利益最大化。
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以上便是我们店铺在这两个月以来通过直播带货弯道超车所积累下来的经验,请不到网红带货不重要,没有过直播经验也不用担心,从客户角度出发,想客户所想,不断提升服务水平,只要愿意尝试,都有成功的可能。
当然这所有的一切,都是以产品为基础,“酒香不怕巷子深”,只要产品好,不断挖掘其卖点,配合适当地营销手段,自然能积累口碑,做大做强!
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