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[女装] 【秋冬女装上新指引系列课8】套装

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 14:03:53 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题


1、销售额维度
套装整体来看是个四季类目,在每个季度均有不错的成交表现。其中成交最高的是春秋季(4月、5月、9月)。
从2019年套装类目全年交易走势可见,去年的套装类目从3月开始春季套装逐步上升,这个阶段是春季套装发力上新的关键点,3月初消费者需求明显提升,春款正式爆发,夏款套装上新开始;4月-7月都会处于爆发阶段,4月是春款高峰爆发,同时伴随着夏款的上升热卖,5月是春款衰退清仓,但是夏款接力爆发明显持续到7月,直到8月底步入尾声,开始夏款清仓;下半年9月份夏款的清仓配合冬季加绒套装的起量会再次到达高峰期,12月后开始清仓。
2020年套装依然是个增长迅速的类目,5月份开始同比去年增幅明显加大,预计今年秋季依然是一个高爆发的类目。
2、客单价维度
上半年趋势的件单价基本维持去年同期水平,人均购买件数有所提升,从而带动客单价有所上升。
3、上新维度

2019年,3月开始第一波大批量上新,8月开始第二波上新;今年因为受疫情意向,第一波上新集中在4月,但是同比去年增幅明显;随着新品标的作用显现,有更多新品标商品的商家获取流量能力会加强;预计8月上新量依然会呈现爆发增长,建议商家可以适当提前上新做好权重。
4、三级类目维度
成交占比最高的是时尚套装和休闲运动套装;增长最快的是学生套装,现在已经开辟JK制服套装类目;转化增长最快的是医护制服,但体量不大。
二、商家秋冬运营节奏

8月中下旬恰逢开学季,年轻款/小香风/学生制服/jk制服将成为热销货品,同时开始第一波秋上新测款;9月秋款进入旺季,此时商家需紧跟实时热点,上新小雏菊/香芋紫等全网热销元素商品,获取更多自然流量;10月主推加厚长款,为后续爆发做前期蓄水;11月全网爆款同步上新,一切以GMV导向为主,所有资源倾向给到高UV价值商品;12月主打节日氛围商品,过年前夕消费者更倾向购买高品质商品。
三、商品特征喜好(以时尚套装为例)
1、款式
从1月-6月,裤套装占比迅速提升,裙套装占比下降明显。
2、流行元素
纯色、拼接两种元素是今年成交的主力军;
印花原色占比走势呈现倒u字型,成交占比逐步提升,在6月份成交达到最高峰,从7月份开始有下降趋势;
其次是纽扣和拉链这两种元素也有一定的成交占比。
3、价格带
冬季主要成交集中在50-80和30-40;
春季主要成交集中在50-80、30-40、20-30;
夏季主要成交集中在20-30、50-80、0-20。
四、把握流行趋势,挖掘蓝海市场
1、JK制服及配套周边(秋冬季节搭配外套、裤袜、毛衫等,特别是秋冬季节主题颜色的布料提前布局)

2、时热点——小雏菊&香芋紫&过年红,全年龄段

3、今年爆款——小西装套装

五、商品品质提升

严重问题1:材质不一致、材质含量或者面料与描述/图片不一致
【案例】“说是纯棉面料,显示的却是聚酯纤维,直接丢垃圾桶都不为过,怎么穿?!”
【建议】
①如实填写商品材质/含量信息(包括图片、标题、属性和sku);
②确保商详图、尺码和实物保持一致,多加实拍细节图;
③保证直播用的样品和消费者收到的一样;
④注重提升商品质量,进行面料升级;
⑤发货前记得仔细检查!
严重问题2:破损
【案例】“衣服刚收到,打开看看袖子上竟有个洞,老板发货不检查吗”
【建议】
①发货前仔细检查,从源头减少消费者客诉;
②多关注消费者评论、售后,及时补救,解决好每一单售后问题。
严重问题3:做工-衣服开线、线头多、针距宽
【案例】“这衣服,怎么那么大一块线头露在外面”
【建议】
①加强生产缝线强度;
②针距间隔不要过大;
③发货前记得仔细检查。
六、善用直播工具
拼多多2019年12月上线直播功能,此后越来越多的商家利用直播抓手提高店铺转化和客单价,并在直播场景下获取增量流量。
多多直播系列课:

七、 服装质量管控及低价引流宣导
1、描述不符规则讲解

2、商品描述或质量抽检不合格

3、“品类、材质、款式、品牌”类低价引流

4、服饰品质提升系列课

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