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[女装] 【秋冬女装上新指引系列课9】毛呢外套

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 14:06:08 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
一、毛呢外套全年走势

注:2020销售额红色柱状图为预估目标
1、销售额维度
毛呢外套在7-8月主打反季销售,销量开始上涨;9月正式进入秋款旺季,因此9-10月毛呢外套环比涨幅最好,11月达到销售额峰值;去年暖冬,12月虽销售额有所下跌,但在大盘占比略有上涨,预计今年11-12月依旧为为毛呢销售旺季。
参考2020年数据,4月之后毛呢外套同比去年涨幅较好,其中最有利的抓手是直播销售,因此预计今年毛呢外套将通过直播&资源位&广告三向配合完成较高同比涨幅目标。
2、客单价维度
毛呢外套在5-8月反季阶段客单价最高,后随着旺季到来客单价略微下降;2020年客单价整体上涨,尤其是5月开始反季直播销售之后,客单价涨幅有质的飞跃,因此预计今年全年毛呢外套客单价同比去年有较高涨幅。

注:红色线条为2020预估上新趋势
3、上新维度
2019年,8月底开始第一波上新,9月底开始第二波上新,今年反季表现更好,因此上新应提前,8月初第一波上新,9月初第二波上新(主要为爆款蓄水)。
2019年,11-12月毛呢外套上新持续处于高峰期,但款式重复度高;建议商家双11之后,根据实时热点,上新丰富性较好的商品,例如【过年红】相关热点商品。
二、商家秋冬运营节奏

7-8月主推反季羊毛大衣,最有利的运营抓手为直播秒杀;8月中下旬恰逢开学季,年轻款/小香风将成为热销货品,同时开始第一波秋上新测款;9月秋款进入旺季,此时商家需紧跟实时热点,上新小雏菊/香芋紫/羊羔毛等全网热销元素商品,获取更多自然流量;10月主推加厚长款,为后续爆发做前期蓄水;11月全网爆款同步上新,一切以GMV导向为主,所有资源倾向给到高UV价值商品;12月主打节日氛围商品,过年前夕消费者更倾向购买高品质商品,羊毛大衣商家需把握趋势迎合需求。
除3个S级大促外,下半年较为重要的营销节点是7-8月的反季清仓资源包(直播排位赛+秒杀周促+其他banner资源),和9月羊毛品类日,建议商家提前测款,在大流量资源前夕做好蓄水。
三、商品特征喜好
1、属性
1)羊毛材质商品GMV占比呈上升趋势
2020年反季期间羊毛材质商品GMV占比达到去年同期的2倍,按照今年毛呢外衣市场行情和后续平台营销规划,预计这一同比涨幅将持续保持,因此建议羊毛大衣商家抓住这一蓝海市场。
2)修身、H型版型对应客单价更高
GMV占比最大的版型分别是修身和H型,占比高达80%以上,且用户在这两种版型下可接受的客单价更高;茧型、A字型塑造可爱时尚感,更受年轻用户的喜爱;蝙蝠型则多为短款毛呢外套。
3)西装领、POLO领占比最大
GMV占比最大的领型分别是西装领、POLO领和连帽,其中西装领从反季开始一直处于最高GMV占比水平,而POLO领和连帽的GMV占比,则随着旺季来临逐渐上涨;值得注意的一点是,今年反季期间,娃娃领GMV占比同比翻了5倍,因此建议商家尽快上新此类商品,刚好可以迎合8月开学季大促需求。
2、人群画像
1)25-30岁高客单商品待补足
【25岁以下】用户更倾向客单略低的高性价比商品;【30岁以上】用户更倾向客单较高的高品质商品;【25-30岁】用户处于可接受高客单,但商家提供的商品数量却严重不足的尴尬处境。因此建议商家针对【25-30岁】用户上新高品质商品(羊毛大衣/小众设计网红款等),并通过直播介绍提高转化。
2)11-12月,【25岁以下】【40岁以上】用户需求涨幅更大
GMV占比最高的用户是【30-35岁】,但到了销售旺季(11-12月),年轻用户【25岁以下】和老年用户【40岁以上】用户的涨幅更高。因此建议商家在双11之后,需保持持续上新,针对性推广年轻网红款和高品质成熟款大衣,满足这两部分消费者的需求。
四、把握流行趋势,挖掘蓝海市场
1、年轻款——25岁以下

2、网红同款——含羊毛,25-30岁

3、简约款——100%羊毛,30岁以上

4、品质款——高品质羊毛&羊绒&绸缎&拼接设计款,30岁以上

5、小香风——全年龄段,年轻为主

6、实时热点——小雏菊&香芋紫&过年红,全年龄段

7、仿貂绒——全年龄段,年轻风格待补足

8、高品质不含毛大衣——风格/品牌店铺动销为主

五、商品品质提升

严重问题1:做工——衣服开线、线头多
【案例】“玫红的衣领和后摆处都脱线了,车工粗糙,有皱折。线头很多。总体差评!”

【建议】
①衣服裁剪、缝合裁片时确保版型对称。
②发货前记得仔细检查!
严重问题2:破损——破洞
【案例】“买来都是坏的,破了好大一个洞”

【建议】
①发货前仔细检查,从源头减少消费者客诉。
②多关注消费者评论、售后,及时补救,解决好每一单售后问题。
严重问题3:材质不一致、材质含量或者面料与描述/图片不一致
【案例】“根本就不是毛呢,面料特别差,和图片相差很大”
“我就是买了块破布,穿上还扎人 ,塑料皮。”

【建议】
①如实填写商品材质/含量信息(包括图片、标题、属性和SKU)。
②一定要确保商详图、尺码和实物保持一致,可以多加实拍细节图,直观、真诚,消费者更喜欢!
③直播用的样品不要太精挑细选,和消费者收到的一样才最好哦。
④多看看消费者怎么说,可以结合消费者的诉求选择更优质的面料。
严重问题4:颜色色差
【案例】“颜色差距太大,很失望”

【建议】
①发货前仔细检查,确保不要发错颜色。
③确保商详图和实物保持一致,不要过度调色。
③多关注消费者评论、售后,及时补救,解决好每一单售后问题。
严重问题5:款式版型
【案例】“袖子不是图上那样的蝙蝠衫,紧袖的,与图片不符!”

【建议】
①如实填写并及时更新商品款式信息(包括图片、标题和属性)。
②确保商详图和实物保持一致,可以多加实拍款式细节图!
③确保直播用的样品和消费者收到的一样。
六、善用直播工具
拼多多2019年12月上线直播功能,此后越来越多的商家利用直播抓手提高店铺转化和客单价,并在直播场景下获取增量流量。
目前,毛呢外套TOP500店铺—直播覆盖率95%,毛呢外套TOP1000商品—直播覆盖率100%;因此今年秋冬,想做好生意的商家务必开通直播,并不断完善直播技巧,从而实现订单暴涨。

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