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[女装] 【女装直播成功案例系列课3】老店靠直播突破瓶颈,狂揽156万粉丝

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 14:10:46 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
一、店铺信息

店铺名称:伊多郡服饰旗舰店

主营商品:毛衣针织等

店铺主要人群:宝妈,年龄段30-40岁

商品数量:三四百款

开店时长:3年老店


二、直播情况

1、开播时间

2019年12月开播,是平台第一批直播的商家,当时抱着顺应平台趋势,尝试的心态去做直播。

2、直播时间安排

每天直播,基本做到24小时不停。由于疫情期间,主播人手不够,到3月下旬店铺才有6个主播,采用8小时轮班制度,每次2个主播上场。现在,开始调整为6小时轮班,避免主播过度疲劳。

3、粉丝增长量

3月前粉丝量75万,到3月31日增长至231万。

4、直播GMV贡献

当前直播间GMV产出占店铺GMV总量的三分之二,这一数据反映了直播对拉动店铺GMV增长有非常大的帮助,各层级的商家都可以借助直播突破当前经营瓶颈,实现店铺晋升。


三、直播历程

1、第一次尝到甜头

去年12月中旬,刚开始直播的时候,同时在线的观看人数只有三四十个,直播间成交也不显著,万事开头难,直播也是如此,但贵在坚持。直到1月上旬,有天晚上播了一段时间,流量慢慢大了起来,于是乘胜追击,从晚上7点一直播到第二天早上11点,效果非常好。

无独有偶。除夕当晚7点,原本只是想上线给消费者拜个年,发一发红包,但开播后发现流量很大,就舍不得离开,一直和观众互动到1点30分才下线。

2、把握平台扶持

2月还在尝试阶段,直播情况越来越好。下旬接到小二邀请,3月要开始做直播排位赛,小二给商家定的目标是涨粉到200万+,一开始还觉得不太可能做到,但既然明确了直播是电商大方向,而且平台有流量扶持,当上则上。

3、工人当主播

时间点:3月第一场排位赛

受疫情影响,当时又缺主播又缺货,唯一的优势就是能够发货。店铺在招聘主播的同时,也尝试过和机构合作,但由于机构不愿意长时间直播,对产品也不够了解,消费者认可度低,因此只好自己培养主播,学习其他短视频平台的直播技巧,尝试更有娱乐性和互动性的直播。

此时,商家想到了生产线工人,他们是最熟悉产品的人。没想到效果还很好,排位赛当天,24小时不间断直播,仅一天就增加了20多万粉丝。回顾当时的情形,商家认为最关键的是依靠高性价比的产品做社交裂变,通过设置粉丝券,新款和主推款的直播间价格在日常价基础上做到券后8折。

4、提高品类丰富度

时间点:3月第二场排位赛

商家原先是主做毛衣针织的,品类比较单一,消费者选择较少,因此在3月第二周组织了兄弟工厂的部分秋冬尾货,包括羽绒服、摇粒绒等,弥补了商品品类的不足。和上周一样,主要依靠高性价比产品的粉丝券裂变带动,由于提高了商品丰富度,店铺当日销售额有了较大的提升。

5、增加活动玩法

时间点:3月第三场排位赛

第三场排位赛开始着手优化店铺前期在直播间活动方面的不足。红包力度加大,并且在活动方面增加了抽奖互动,比如500张粉丝券发完就截图抽奖送手机等。

在奖励的设置上,根据粉丝券发放的张数设置对应奖品,发放越多奖品越大,诸如千元左右的华为手机、衣服、100元现金红包等。当然,大额奖品在抽奖时只会在下单用户中抽取,主播让消费者回复订单号,然后截图抽奖。

仅晚上7点到次日9点,就获取了二三十万粉丝,这一时段竞对店铺不活跃,更加容易吸引眼球,夜里和早晨是增粉的好时机。


四、商家有话说

1、直播封面

直播间封面是观众分享出去之后,决定其他人是否点击的重要因素,很多消费者就是看到封面展示的款式或者优惠力度进直播间的。因此封面要包含主推的爆款商品和本场直播间的优惠活动信息。

2、直播形式

后续将不局限于当前的导购模式,也会采用买手模式,主播前往档口、工厂直播,充当市场买手,现场砍价,增加趣味性和互动性。

3、直播间流量来源

夜里的流量来源分布和白天略有区别。夜里,同城进入直播间的消费者相比白天提高许多,约莫占了10%。其次是商品页面、关注页面、分享、聚焦展位等。

4、讲解顺序

每场直播大概会选100个商品,这些商品分为新款、爆款、秒杀款、日常款。在一个主播班次(6小时)内,会按新款、爆款、秒杀款的顺序循环讲解三次,日常款视情况决定,一般一次。

5、活动形式多元化

最近增加了拍卖形式,新款1元起拍,用户参与度很高,而且出价反而比正常售价要高,为了提高用户的好感和粘性,商家在活动后通过客服把高于正常售价的部分返还给消费者。

6、直播间僵尸粉?

刚开始定时发红包,也存在领完红包就走的“僵尸粉”。后来为了避免这一现象,不再固定时间,也不会提前很长时间预告,而是视同时在线人数确定,人数差不多了就发。前期以小额红包(8元)为主,等到新品或爆款秒杀时,再发大额红包,一般43元100个红包发得比较多。


五、直播复盘

1、主播考核

在主播换班的时候,截图实时粉丝量和销售额数据,发到工作群内,对主播的直播成果进行考核。

2、新款测款

新款上线会提前预告,上线第一星期会在直播间做秒杀,结束后,查看新款的直播间数据,数据表现好可以作为小爆款继续培养,数据表现不佳就会被淘汰。

3、员工互相进步

直播时会让店铺成员观察主播的表达、形象、穿搭等,在下播后,互相提建议,分析优点和缺点,帮助改进。

4、收集老粉反馈

每场直播都会收集老粉提出的意见和反馈,后续根据这些反馈继续加强产品更新和客户服务,形成正向反馈。


六、总结

商家对直播的定位是上新测款、拉新、维护粉丝粘性的好工具,商家并不把直播作为一个单纯的卖货工具,而是更加强调它的趣味性和互动性,和粉丝打好交道,卖货是水到渠成的。晚上11点过后,开始进入一天的销售低点,商家仍然会坚持开播,以互动为主,如玩游戏、演小品等,提高直播娱乐性。

在店铺经营上,如果想要做得好,一定要紧跟平台方向,了解好平台政策,把握平台的扶持机会,在这个基础上,根据店铺情况做个性化调整。

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