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[女装] 【女装直播成功案例系列课4】坐拥435万粉丝,“别人家的店铺”如何直播?

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 14:11:15 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
一、店铺信息

店铺名称:琳姿芳女装旗舰店

店铺主要人群:18-25岁的年轻女性

商品数量:3000个

动销率:50%

主营商品:卫衣、休闲裤,T恤,每个类目2个主推款式

客单价:20-25元

货源:自有工厂、档口


二、直播概况

1、开播时间:2020年2月16日

2、直播时间段:每天7:00到24:00

3、主播安排:3个主播,每个主播一天播6个小时

4、主播选择:和机构合作,正在和机构共同培养店铺自己的主播

5、直播数据:

1)直播间流量、GMV占比店铺大盘的三分之一;

2)3月份借助直播,店铺粉丝量从270万增长到435万。


三、直播准备

1、直播定位

店铺直播间流量比较大,因此对推广产品有很大的益处,直播间可以给店铺新品更大曝光以积累销量,也更容易推店铺的主打款,提升商品权重,进而吸引更多自然流量,形成良性循环。

2、直播间选品

店铺将商品分为三类,分别是新品、日销数据较好的商品(主要参考转化率、点击率、收藏率三个指标)、主打款。

以小红盒有100个直播商品为例,依次添加5个店铺主打款,30个新品,65个日销数据较好的商品。

3、直播间定价

主打款:日常价,流量大的时候会做抽奖免单活动;

新品:设置直播间专享券,为了快速起量,基本是按成本价去做;

日销数据较好的商品:前50个会设置一定额度的直播专享券。

如果是数据变现特别好的商品也会在直播间按成本价销售,有时候甚至会亏本一点销售。

4、直播间装修

直播间背景墙上会贴一张包含主播昵称、身高体重信息的贴纸,并且用白板写上直播间有现货可以试穿的商品序号,方便观众指定主播试穿。

5、直播间引流

3月份店铺广告日均消耗2万元。直播广告投入主要在商品推广上,依靠商品详情页的直播悬浮窗口带来直播间流量。同时,也会投聚焦展位直播间推广,但相比商品推广,直播间推广的流量不够精准,转化率比较低。


四、直播中

1、商品讲解顺序

主播按照消费者指定的商品序号讲解商品,在人少的时候,指定讲解不多,则按照商品添加顺序讲解。

2、商品介绍

主播介绍商品时,多以试穿观众指定的衣服为主,试穿后会走近镜头,近距离展示细节,同时介绍商品的面料材质、衣服款式风格、尺码推荐等。

3、活动

平常直播间每小时会发一些小红包。如果参与平台活动,例如直播排位赛等,直播流量相比日常大概有50%的增长,此时会增加直播红包的消耗,也会做截屏抽奖免单活动。

4、引导关注

店铺日常每天会增长1-1.5万粉丝。主播在直播间做活动时,告知消费者关注店铺可以领红包,用一些利益点吸引关注。同时,在客服聊天窗口开场白、商品详情页、店铺首页也要多引导关注,增加粉丝基础。


五、直播复盘

1、测款

关注直播间商品数据,重点推直播间数据表现较好的商品,对于直播间数据差的商品则会减少投入。

2、借鉴同行

观看同行和其他平台的直播,对比自己店铺的直播表现,优化直播间的互动、活动形式和直播模式。

3、收集用户反馈

每场直播都会收集消费者反馈,看看反馈了些什么问题,然后在商品端和服务端解决问题

交流是最重要的学习方式
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