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[家居百货] 看完你也行!日销超10万,环比提20倍!

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 15:44:40 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
大家好!我是饰品店的运营楠楠。从今年3月份开始,团队全力配合平台对品牌饰品的扶持。5月在图文端口和直播端口取得了巨大进步,店铺日销从今年母亲节开始稳定在了10万+,目标七夕月做到600万。今天借此机会,把我们曾走过的路,踩过的坑,总结的经验,跟大家分享一下。主要有五个维度,分别是商品布局,流量布局,爆款打造,活动端口,和直播端口。希望可以给大家带来启发。
—— 第一步:商品布局 ——

选品+风格+价格(重点)

(1)选品:测品选品,了解人群;货品分层运营,卡好旺季爆发
我们发现基础经典款银饰品在拼多多的需求非常大,其中老人和小孩两大群体占比很高。所以在1-2月份,积极布局了这类商品,比如妈妈的银手镯,和一些基础的银饰品 。在货品布局上,用基础银耳饰来引流,用银手镯、项链、手链来迎合母亲节和520。从需求上来说,基础的银耳饰有日常装饰佩戴,及打完耳洞养耳朵的功能性作用,比较适合用来打造引流爆款。再加上性价比高的优势,我们在前期就和客户建立起了良好的信任关系。

因此,要做好银饰品关键就是选对品,同时需要分析商品背后的人群需求及体量,并在合适的节点布局合适的商品,在合适的节点主推合适的商品。


(2)风格:视觉展示要接地气,直接展示商品特色,解决消费者最关心的问题
确定风格时,要关注品牌特点。我们品牌10年来,始终走知性优雅女人风,所以我们决定持续品牌的优雅调性。要重点关注能突出品牌风格的要素,如首页、主图、详情、模特。但凡要展示图片,都可以突出自己的风格,让大家认识你。

对于多多的视觉展示,需要接地气,要明确并解决客户关心的问题。商品的特色需要直接展示出来,以获得高点击率和更多流量。


(3)价格段:多维度布局价格段,主动获取海量流量
消费者偏好低价款,而我们卖的是真银首饰,很难做低价。于是我们决定,每个价格段都布局商品,从9.9-29元,39-99元,100-200元,200-300元都有对应商品。当然,不同价格段的定位不一样。9.9-29元的低客单商品主引流冲量,拉新同时建立客户信任; 39-99元的商品,做第二阶层的动销款;100-200元、200-300元高客单价商品,适合送礼人群;为迎合母亲节、520、七夕等,我们也会搭配礼盒满足送礼客户的需求。

我们在人群覆盖上足够宽,从学生群体、工作白领、妈妈人群到男性送礼人群,从日常佩戴需求到节日送礼需求都有覆盖。货品和价格布局宽,流量沉淀就会很快。借助这样合理的布局,我们在母亲节前期单日销售甚至达到了 10万+ !!!销量上来了,也要提高服务。在商品质量,视觉展现,售前售后等方面,要回归做品牌的本质,重视消费者服务体验。


—— 第二步:流量布局 ——

免费流量+付费流量

主要从2个方面,提高流量。第一:免费流量,第二,付费流量。免费流量主要是两大方面:搜索和点击。研究平台的搜索规则,优化标题,优化产品的主图点击,提高点击率。在这个基础上做店铺关注,为个性化展示打基础。付费流量主要也是两大方面:多多搜索和多多场景。场景打展现,搜索打收割。
→点击查看,多多搜索和多多场景

—— 第三步:爆款打造 ——

布局SKU关联销售,高点击率+高转化率=爆款

饰品打造爆款,对店铺来说,关键是要起到引流作用。并且每个类目都需要打造一款,有一款打出来,就能覆盖到店铺相关商品的动销。在打款布局中,可以把布局店铺的思维同时运用到布局单品上,在爆款推广中会有事半功倍的效果。
第一,覆盖面需要广,可以收集市面上热销的款进行组合,客户可选择性大。第二 ,促进关联销售,多件购买,多买多优惠的方式增加单品的转化率。这样在放大流量时,商品的转化和销量才可以跟得上。第三,优化好点击率,高点击率+高转化率=爆款。要特别注意,sku布局是打爆款的关键。


—— 第四步:活动端口 ——

依据商品特征匹配活动,获得流量扶持

(1)爆款低价,迅速脱颖而出。

在拼多多打款基础逻辑是,先把价格打下去,可通过上资源位 9块9 、百万爆款、秒杀等,获取巨大曝光,打好销量基础以后再逐步回价。这时需要用到限时限量这个切价工具,监测转化率,慢慢回价。如果不在资源位,也可以通过限时限量工具把价格打下去,再逐步回价。

(2)搭配资源位,渗透客户群体。

店铺所有商品都要铺到资源位,除引流款通过极致价格来获取大流量外,其他款也要铺到各资源位。如:砍价免费拿、断码清仓。我们发现,砍价免费拿适合高客单价的商品在站内做人群渗透。且平均砍价成功一件银饰品,客单在150元的银饰至少需要拉100个人,客单价在300元以上的K金至少要拉300 人!!!真实下单的和帮忙砍价的人数基本可以达到 1:1。另外,将刚上架的新品价格打到日常价的五折左右,铺到断码清仓,仅一周,最高峰流量获取达到了 1.5W,商品收藏用户数达到4000。

(3)价格匹配活动,不同价商品用不同活动。

日常售价≤29.9元的商品,参加9 块9 活动。日常售价≥29.9元的商品,参加领券活动。这样适配性更强 。一方面商家可以很好地适应降价,另一方面后期再回价也更科学,有一个循序渐进的过程。总结下来,就是要根据商品价格和特征,铺到适合的资源位,以提高用户可逛性。只对单一渠道进行布局,是很难拿到大流量的。

→点击开通,限时限量

→点击加入,营销活动


—— 第五步:直播端口 ——

做好直播运营,图文+直播,实现1+1>2

在拼多多小二致波的帮助下,运用了秒拼工具,调整主播直播风格积极调动直播间气氛,重视客户留存时间和转粉率,把公司一些浅库存的款拿来直播间秒,营造抢购氛围,从而加大直播间的推广力度。从5月1号开始直播间销售明显上升,一周后单直播产出3万销售额。


→点击开通,多多直播

总结: 回看近两个月的运营及取得的进步,关键点在于前期布局。布局好适合的商品、价格段位、流量通道,尽量覆盖宽而广的人群,把商品铺到各活动资源,增加在各通道的曝光,将碎片化流量合二为一 。一定要运用好多多直播的红利期,以“图文+直播”的方式,快速拉动店铺销售增长。感谢平台红利,感谢团队努力,希望可以持续把生意做大,把品牌做好!加油!!!

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