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[家居百货] 珠宝小众高客单类目,如何借助直播发展?

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 15:46:01 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

Q:小众细分类目如何在拼多多借助直播发展起来?在拼多多是否能卖高客单的贵货?
A:宝石搬运工店铺的苗老板,月销800万以上,关于直播他有绝招,让我们一起来看看!
—— 暖场介绍 ——

小二:您好,请先做个自我介绍吧。
老板:大家好,我姓苗,是一个从事珠宝行业10年有余的商人。从09年在北京、天津摆地摊,到店铺再到后来的珠宝会所,12年南下到深圳做工厂。创业非常艰辛,但却锻炼了我对珠宝市场的敏感度。
—— 多多直播 ——

小二:什么时候开始在拼多多做直播的呢?现在进度怎样?
老板:2020年6月入驻拼多多开始了第一场直播, 可能所有做工厂的老板都会有和我一样的想法,一开始对直播电商很抵触。但是,不适应时代更迭就会被淘汰。我看好拼多多一定有相当大的成长空间。
于是2020年6月,开始了拼多多平台经商。记得很清楚当时小伙伴有些质疑,我就说拼多多平台够不够大?他们点头说:“平台很大”。十大九不亏那就干就完了。于是每天就坚持在拼多多课堂学习跟直播有关的课程和案例,在从0到1努力的过程中,之后的几个月里,每个月都是较上个月翻倍地增长,通过多多直播的展示渠道,我们半年后月销就突破了800万。

—— 直播秘诀 ——

小二:咱们是如何取得这个成绩的呢?
老板:起步阶段是最艰难的,一定要结合自己的优势找准定位,坚持每天开播。我选择的主营类目是蜜蜡,刚刚开始时候,很纠结,不清楚是卖原石,还是成品,卖低客单价还是高客单价。一直在考虑自己的优势是什么?该怎么样放大自己的供应链优势?
我决定开始直接卖高货,以品质为王!在一般人的认知里面,拼多多不适合卖高货,用户购买力很低。但是最终的结果证明,高端品质市场也是大有可为的。并不是粉丝没有购买力,而是我们有没有用心对待粉丝,建立好合适的闭环。
第一次开播,直播时长3小时累计观看900+,销售56单,成交金额1300左右,一定要做好开播的准备基础工作,例如开播话术、新人欢迎语、暖场福利产品的设计,想办法拉长观看时长以及互动量,哪怕只有一两个人在线,抓住平台给与新店的扶持机会,想办法落地和优化细节。
第一场直播,可以不间断地预告下一场开播时长和福利产品以及内容,每天固定时间开播。 我们尝试提高客单价之后,一开始的确没人买,但是持续不断的内容输出,只卖品质高货,积累了一部分高端有消费力的粉丝,一开始只能卖100以下的产品,后面到晚班基本上保持1000客单价以上,甚至成交了单笔30万的客单价手镯。
提升客单价,我们用了1个月。这是我们业绩第一次突飞猛进,团队人员都很兴奋。后来我们发现,专场活动对于吸引新粉丝和老客复购都很有帮助,于是每晚固定一个专场活动,间隔一段时间就做大型活动。例如18日琥珀蜜蜡类目粉丝节,我们应该是第一个发起的,做粉丝节的业绩能达到平时的两倍以上。大家一定要清楚自己的优势在哪里,商业的本质还是商品。找准自己有优势的商品,把性价比打到极致,甚至有的商品定位就是亏钱引流,吸引粉丝建立信任。

—— 新店引流 ——

小二:您是如何为新店铺获取流量的呢?
老板:刚刚接触拼多多时,在类目小二帮助下,方向清晰了不少,和以前做其他平台的有很大不同,拼多多会组织很多丰富的活动,从商品报名,到果园大型活动,都能引流到直播间,新商家要积极报名活动,就可以很快拿到大流量。
之前有次大型果园活动一天下来93万流量,结果团队大部分人都过去帮忙发货,订单量太大了。还有就是每次大促和平台的商品报名活动,比如领券中心,可以给直播间拿到很多流量,带来大量的粉丝复购。在这个过程中,我们对大流量承接也逐步有了很大的提升。

我个人认为,付费流量是最好抓住的流量,简单方便。推广方面我们主要都是搜索场景为主,直播间推广为辅,场景占比50%、搜索占比30%、直播推广占比20%左右。多多搜索平均ROI在30以上,场景流量更大,也有30以上的投产比。多多直播推广我们主要在有活动时给直播间快速引流。
很多新商家要么不推广,要么就是不优化推广计划,然后给平台抱怨,花钱没用,这样的心态,任何一个平台都不可能做得起来。拼多多课堂中的课程对我们团队很有帮助,建议大家多看看。认真看完拼多多课堂中老师讲解的知识,比什么都好用。勤勤恳恳一定有收获。

—— 主播打造 ——

小二:那咱们打造主播这方面有什么经验吗?
老板:打造专业主播人设,需要品质商品和优质服务,配合宠粉福利,来吸引更多粉丝。想要卖高货,人设和信任感就必不可少,我们一直以来建立的是珠宝专业鉴定师人设,经常有科普珠宝知识的专场,让粉丝明白珠宝的品类、收藏价值,和粉丝说的最多的话,就是我们直播间不仅只有买买买,还有珠宝文化传输,即便不在我们这里购买,也要自己了解珠宝的知识,才不会上当受骗。这个过程中,和粉丝建立了比较不错的信任感,粉丝都亲切地叫我“镇长”,自称是“宝石镇”的粉丝,我们也会有免费的珠宝,1元包邮珠宝给到粉丝。粉丝其实不是在乎这一些福利,而是我们关心粉丝的心。

—— 寄语新商家 拼搏才会赢!——

小二:最后还有什么建议给到新商家吗?
老板:做拼多多这段时间,收获很大,不但组建了自己良好的产品供应链,各个珠宝品类都对接到了很好的资源,也相识了不少一起努力的朋友。拼多多相对于目前竞争激烈的各个平台,我认为目前还具有相当大的红利,还没有入驻的同行们,一定要把握好新商家尖子班、成长营这类扶持政策,尽快入驻。希望所有的商家和拼多多的官方小二们,共同成长,越来越好!


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