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[家居百货] 直播突围!四十年珠宝企业的翻身仗!

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 15:47:56 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

Q:生产型企业能否做好直播?珠宝细分品类在拼多多如何快速起量?
A:海天生店铺薛老板,从珍珠工厂快速转型,进入珠宝直播赛道。关于直播他有绝招,让我们一起来看看!

—— 暖场介绍 ——

小二:您好,请先做个自我介绍吧。

老板: 大家好,我是海天生珠宝旗舰店的运营小俞,自家本身是做了四十年的珍珠生产企业。面对线下市场逐渐饱和的窘境,我们在2020年5月入驻了拼多多, 经过不到一年的运营,直播间销售额在2021年的4月份突破了700万。作为生产型企业,我们不太熟悉电商运营。但在拼多多,我们的成长速度还是超出了预想。

—— 直播秘籍 ——

小二:第一次直播,你们是怎么做准备的呢?

老板:我们在2020年5月正式开始直播,开播第一个月就做了近70万销售额。我们做工厂的,比较擅长选品。首先在货品上进行了规划,精心选取了200款热销产品,进行货品定位和规划。尽量形成第一盘货的关联动销,主要分为店铺形象款、动销款和最重要的引流基础款。刚开始可以选热门类目进行突破,经一番调研和学习,我们发现拼多多的珍珠耳饰是热门类目,所以重点布局了耳饰品作为引流福利款。

直播间的设计要有特点和品牌调性。直播流程设计要建立和客户的共鸣,主播的配置也同样讲究是否与品牌理念相符合。在玩法上多设置直播福利品和直播专享券,多与观众互动。从而获得更多的弹幕数量和更高的停留时间,提高直播间权重。积累到一定的数据后开始分析直播间的人群画像和风格偏好产品,为后期的直播选品定好方向。



—— 直播间引流 ——

小二:您是如何为直播间获取流量的呢?

老板:刚开始,观看人数肯定不多,直播间没有人互动的时候,主播就会比较尴尬。时间久了主播就容易失去信心。这时可以用多多推广的直播间推广,通过推广确保在线人数在50-100人之间。观众进来之后一定要引导关注,引导互动,设法让观众进来后至少停留1分钟以上。再配合福利款,活跃直播间气氛,这时销量自然而然就有了,慢慢就成了一个良性循环。开播时间一定要固定一个时间段,让粉丝养成一个习惯。直播时长最好稳定在4小时以上,时间太短会影响直播间权重。

稳定直播间后,可以报名多多果园-直播,让直播间再上一个台阶,运用好活动中的巨大流量。同时,也需要用5元店铺关注券和其他工具积累粉丝。一定要提前备好足够的库存和发货人员,不然到时来不及发出货就悲剧了。





粉丝积累之后,平时直播的观看也就增加了,这时可以慢慢缩减付款推广预算,当然也可以增加推广预算,关键是看投产比。我们是一直在增加推广预算,稳定拉高流量,通过活动再上一个台阶。

—— 店铺打造 ——

小二:那咱们在打造店铺这方面,有什么经验吗?

老板:除了做好直播外,还要注意做好店铺运营。毕竟店铺对直播间有很好的引流作用,流量也更加精准。在店铺运营部分,主要有以下三部分需要注意。

第一,要完善视觉基础和商品分层。珠宝店铺对视觉要求很高。做一个好的珠宝店铺,起步必须是从视觉端抓起,否则点击率都不高的店铺,就算有曝光有流量,也很难有销量。所以要优化店铺视觉,确定店铺整体风格,体现源头工厂的品质感和亲民度

第二,学会通过活动来打爆款。刚开始接触拼多多运营,完全没有头绪。在类目小二的帮助下得知,前期获取流量最快的方式是通过活动。活动端是可以最快拿到公域流量的,可以让商品得到海量曝光,沉淀流量基础,提高整店销量。所以我们针对主推的爆款、动销款、新品去匹配不同活动。当时在小二的推荐下,我们参加了百万爆款计划。这个活动时间周期是半个月,十几天就能获得海量流量,对新店来说,效率是很高的。

第三,一定要做好店铺的商业化推广。很多商家只会做直播间推广,但店铺和商品的推广也很重要。

店铺做好货品数量、货品规划的初期布局后,从5月开始付费推广,配合活动快速拉高流量。推广主要定位店铺主推款和潜力款,可以通过多多搜索来测款。计划启动前,先对商品主图和关键词进行测试,3%为达标,低于 3%就要继续优化主图;关键词以3%为达标,低于3%就继续提高出价,获取高曝光配合主图优化,提高关键词点击率。

测款的同时获取店铺DMP人群画像,推广消耗满5000开启DMP人群投放。在这个过程积累权重和流量,然后通过多多场景把多多搜索测试出的人群进行场景收割,另一方面甄选出点击率和转化率都优异的单品,也为报活动和直播选品提供了更清晰的思路,让活动效果和直播效果有大大的提升。



—— 寄语新商家 拼搏才会赢!——

小二:对咱们新商家,有什么建议吗?

老板:虽然我们做电商运营的时间不长,但在拼多多,我们也凭借自己的经营实力和运营技巧,让新店快速步上了正轨。现在的线下市场早就饱和了,我们都需要开拓新的流量渠道,才能为公司发展注入活力。还没有入驻的工厂同行们,只要多多学习,抓住新商家扶持机会,相信很快也会找到属于自己的方向。我们没有做过电商,都能迅速起量,大家早加入早准备,也一定可以在平台打拼出自己的一片天地。希望可以和大家以及拼多多官方小二们,共同成长。预祝大家生意越来越好!

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