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[美妆] 【美妆直播经验分享系列课1】一个月50万粉丝,打造高转

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齐论子书 发表于 2021-7-25 15:51:55 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
我是某美妆店铺的直播运营大西瓜,斗胆在这里分享做直播的一些经验。其实一路走来,我们也是摸着石头过河,但是对多多直播的未来是坚信不疑的。

我们公司入驻拼多多比较早,但19年才正式确定要将品牌打造为拼多多美发类目头部品牌这一目标,所以一直在寻找机会。2020年疫情的原因,我们看到直播势头强劲,就把资源加码到多多直播上,一个月的时间实现了50万粉丝、单场最高同时在线1万人的突破。

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一、认识直播,做好准备
1、正确认识直播的目的
初入直播时,我们跟许多商家一样,同样是不知所措。直播前期,也经历了开播流量不聚焦,一个两个访客,粉丝稀疏看直播,直播效果不可控,卖力讲了几个小时的产品,却“门前冷落鞍马稀”的状况。
面对这样的一种情况,团队没有放弃,而是冷静下来,意识到一定要快速改变目前状态。直播应该作为一个独立于店铺的场景式营销空间,更好的为店铺服务,提高店铺的销售额,帮助店铺快速变现。
直播的目的是为了丰富店铺的营销玩法,促进私域流量的转化,加速店铺弯道超车,扩大品牌口碑知名度和品牌影响力。经过一路摸索终于结合流量、平台活动、红包、粉丝走出了属于自己的路。
2、专业直播运营团队至关重要
我们在步入直播正轨时,就意识到精准化运营的重要性。团队根据节假日时间结合旗舰店的优惠促销活动,精心设计脚本进行带货直播。带货主播更是有着丰富的带货直播经验,专业的产品讲解,优质的粉丝意识,为直播赋能造势。运营团队根据主播自身的性格特点,结合场景式营销,精心打造独立于店铺之外的直播空间。
直播间精准定位为品牌与粉丝的互动社群,独立于店铺的全天在线的卖货场景。强调突出粉丝身份的优越性、品牌方与粉丝的互动性、直播间的趣味性、主播的专业性,增强粉丝与直播间的粘性。
3、打造爆款,引领直播带货
在进行直播间选品的时候,致力于打造爆款产品,从店铺起家产品老姜王入手。不管是2016年店铺刚起家时,还是2020直播间带货,经典老姜王从未被超越。凭借着产品的优质品质,老姜王在直播间“一战成名”。运营团队根据直播间用户需求以及时间和流量数据的变化,制定出一系列促销优惠信息,不断调整优化,最终将老姜王这一王牌产品打造成直播间爆款。
二、精细化运营提高转化率
经历2个月的直播运营道路的摸索,直播也渐入佳境,从一开始单纯讲解产品知识,开播几小时却只有几百的GMV,到现如今70万+观看量,两小时3000单爆款产品的进步。
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外界看到的只是GMV的光鲜艳丽,但只有我们自己知道:一直在做的是品牌打造,要让店铺成为拼多多的头部品牌,成为美发护理的佼佼者。我们的努力和成就对得起消费者的信赖,真正让客户为我们点赞。无论是产品的质量,直播间的购物体验还是售后服务,我们一直秉承着务实本分的价值观,不断提高自身,成为消费者信赖的品牌。

就我们直播经验对于如何运营直播间,分享一些经验,大家一起交流:

(一)如何提高直播间品牌影响力,提高在线观看量?
1、公域流量转化为私域流量
每天坚持不间断直播,让客户知道拼多多有一个美发洗护的头目品牌每天开播,培养固定粉丝,维系新老顾客。将拼多多公域流量转化为私域流量,圈粉塑造品牌形象,为直播间粉丝赋予专门的昵称,为主播人设赋予情感,让客户为主播打call圈粉,培养忠实粉丝,促进口碑宣传和二次转化。

在公域流量中拼多多采用的是商品权重,把握商品权重的三个基础维度,选品低价高质量,优质商品占比高,把握直播商品在搜索产品的转化率,广告权重。将平台的公域流量转化为私域流量,提升品牌影响力。
2、打造品牌方影响力,专业主播讲解
每天直播时主播通过讲解产品,促进消费者对品牌和产品的了解,每天7点-23点,不间断进行直播,不断强调品牌的实力和服务。主播亲身体验产品,学习产品讲解的知识,学习护发知识,并且经过直播技巧和方法的培训,每天下播进行复盘反思,提高直播能力和带货转化率。

客户群体非常广泛,针对不同的产品特点对不同的客户群体进行产品的介绍,主播专业的讲解产品知识,对成分、适用人群、使用方法、产品特性了如指掌,提升客户的消费体验。与此同时还提高了店铺的好评率,真实客户体验加强品牌方与客户之间的粘性和互动性。
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(二)如何提高直播间的转化率?
1、优惠活动
制定直播间专属优惠活动,利用好直播间粉丝券和粉丝专享券,根据直播间的流量情况和数据分析制定不同的优惠促销信息
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2、秒杀抽奖
根据直播间活跃程度和互动量,设置秒杀活动和直播间下单后参与抽奖活动。通过跟粉丝的互动,一方面刺激消费者快速下单,另一方面通过抽奖产品的赠送加深客户黏性,虽然抽奖奖品价格不是很高,但是买家得到了会有赚了的感觉,下单率会提升。
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3、营造直播间良好互动氛围
顾客是动态进入直播间,尽量让更多新进来的顾客,都能得到促销信息。通过官方账号,在弹幕上将优惠信息以及产品的相关特点不断发布,一方面协助主播回答问题,另一方面加强品牌的影响力。不断引导客户对官方旗舰店进行关注和分享,引导客户关注和分享,进行直播间裂变分享。而且新进来的粉丝,通过官方账号,不断引导下单,以及对新老粉丝的疑难问题的解答,欢迎新粉丝,与老粉丝互动。

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(三)如何利用平台提升直播间的GMV?
1、直播时长很重要
我们坚持每天早上7点-晚上11点,每天开播,日均直播时长16+小时,培养粉丝的品牌忠诚度。在拼多多直播节时更是火力全开,不同时间段制定不同的价格优惠,必要时刻开启24小时不间断直播。
2、店铺关注不可少
不断致力于积累旗舰店的关注量,通过主播和弹幕不断引导粉丝“关注和分享官方旗舰店”,通过社交渠道和裂变分享,提升粉丝忠诚度,帮助提升直播间人数,提升直播间效果。
3、主播人设要精准
根据不同主播的性格进行脚本设计和场景式营销,加强对主播的专业产品知识讲解和人设美丽的塑造。建立严格主播考核和淘汰机制,考核不同主播,同一时段的转化率数据,建立合理的考核机制,激励优秀主播成长进步。
4、秒杀优惠要给力
通过合理设定直播间价格策略,提升客单价,刺激消费者转化,参考日常客单价和直播间客单价以及直播间流量进行优惠和秒杀活动。每天精选不同商品,进行直播间秒杀,进行种草和收割,以较低的售价,收割更多商品的潜在用户。每天秒杀产品轮换,避免同一产品长期秒杀带来的疲软,达到最佳转化。并搭配官方旗舰店的营销节奏,流行因素,直播间弹幕和店铺评价,进行选品秒杀。
5、定期复盘不可缺
在新品上架前期,会时刻关注着旗舰店的各个数据,根据数据进行相应的优化,多测款、测图,以达到保持流量的稳定,以点击、收藏、加购率、转化率为标准判断商品是否可以打造爆款。如果始终无法打造爆款,那就找出原因,不行就得换,如果商品没问题,那就是图片的问题。每场直播都进行反思复盘,不断进行优化提升。
三、经验总结与建议
2020年是直播的风口,是直播爆发的一年,全民直播的时代将会到来。新技术、新模式蕴含着新动能。期待“直播带货”能激发电商行业新活力,形成线上带货发展的新格局。
直播带货,我们一直在路上,致力于成为拼多多美发类目的拼品牌,产品定位中高端品质,服务上,内部管理上一直将用户体验摆在第一位,不断进行优化发展。未来,将会不断进行优化,打造新形象。
直播风口,你准备好了吗?
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