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[家具] 家具TOP商家日常运营方法分享

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 16:03:34 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
一、日常运营基础

1、看店铺数据(每日必看)

重要数据:支付转化率、商品收藏数、介入率、退款率、平均人工响应时长。

重点观察每日浮动较大的数据,上升的为什么上升,下降的为什么下降,做到心知肚明。


1)转化率下跌

— 查看同行同款产品是否有降价/活动等情况;

— 是否店铺推广的流量变得不精准,如关键词定向,场景推广等;

— 是否有差评/负面评价等;

— 是否是客服没有尽责……

转化率是爆款的生命线,必须紧密关注。

2)商品收藏的增长代表产品的潜力值,大促前夕,所有收藏人群都会成为店铺的消费主力军。

3)服务数据和客服数据是店铺的内功,这两项如果没有做好,关店是迟早的事情。

2、记录店铺数据

记录每日店铺数据,为分析数据做好铺垫。店铺的每一项数据都需要登记在案,俗话说好记性,不如烂笔头,再简单的数据也不能忽略掉。

以下是我店铺过去一段时间多多搜索的推广数据记录表,多多场景也同理,可以在搜索的基础上增加“千次曝光费用”的数据值,各位商家可以作为参考。


3、分析店铺数据

1)流量构成

店铺流量=付费流量+免费流量

付费流量的获取方法=多多搜索+多多场景+聚焦展位+多多进宝+短信+CPT投放+资源置换……

免费流量的获取方法=UV价值

2)免费流量

很多商家问,拼多多免费流量最大的不就是日常或者大促的活动资源吗?

答案否定的,任何活动讲究的是坑产,如果给你10000的UV,你转化了1000元GMV,那么平台是不会白白浪费这个坑位的,所以想要做好活动,必须先搞定自身的UV价值,这样平台才肯扶持你做大做强。

同类型同层次产品中,UV价值越高的,店铺免费流量越大,高于对手UV价值,或不低于行业优秀UV价值均值,排名就稳定,反之掉流量。

3)UV价值

UV价值=销售额/访客数,销售额=访客数*转化率*客单价,所以,UV价值=转化率*客单价。影响UV价值的核心是转化率和客单价,转化率、客单价越高,UV价值越高。

a)客单价

提升客单价可以通过做好老顾客的维护,关联销售,平台给我们提供了很多种方式方法,比如营销工具中的拼单返现,多件优惠,有门槛优惠券等,让客户购买多件商品。

b)转化率

转化率的决定因素是商品详情页和流量,这要求各位卖家一定要做好这两方面的工作。一方面引入大量精准流量,推广流量转化率大于自然搜索流量,另外一方面做好宝贝详情页,这样既能够将引入的流量转化为店铺的顾客,也能够很好地提升店铺UV价值。

c)收藏

收藏加购率:UV价值除了成交,收藏加购也能为单品人气值加分,收藏加购高,单品权重高,增加收藏率目前最好的方法是店铺收藏券,还有就是从售前客服下手,客户这次不买,下次总有转化的机会。

讲了这些,重点还是三样,转化率+客单价+收藏,分析好这3个数据,做好优化,免费流量就不是问题。

二、活动前准备

俗话说,不打无准备的仗,大活动做大计划,小活动做小计划,没活动做好日常计划!

1、明确活动目的

每次活动前都要明确活动的目的:1)亏本冲量,跑月销;2)不赚钱,稳地位;3)大捞一票,根据自己的目的来规划店铺活动价格,营销方案,活动经费等。

2、推广计划(搜索/场景)

又要马儿跑得快,又要马儿不吃草,这种想法是极其不现实的。在活动期间需要把活动预热和活动爆发期的推广计划做出来,目前拼多多推广效果最明显的还是多多搜索和多多场景,根据之前做的每日分析表格来分析当天的投产,根据投产比来规划分配流量。


核心点是流量的多少,活动的成败不仅局限于活动当天的产值,还取决于你为活动做了多少准备,推广工作做得越细致,流量价值就会越大。

多多搜索和多多场景的具体打法,每个商家的思路不同,我这里主要分享3点:

1)抓住多多搜索的DMP定向人群包流量,具体怎么做DMP,可以去拼多多课堂学习,这个流量包需要平时对店铺的人群进行分析,抓住优质人群精准投放,目前搜索推广的ROI一般可以做到和场景的ROI差不多(推荐对地域人群的精准投放);

2)建议人工做多多场景,时间少或分析能力弱的可以用oCPX方案,oCPX方案需要在日常优化的比较好的情况下使用效果会很明显,缺点是不好掌控投放时间或日常没有优化起来的情况下投放会比较吃力;

3)多做计划测试,特别是搜索词,一定要利用好搜索词分析工具,把计划分为属性热门词和长尾词计划,长尾词计划一定要广撒网,把竞争小,转化高的词多利用进去,提高计划的额外产出。

3、短信营销

目前拼多多的短信是我所知所有平台短信效果最好的,价格也是最便宜的,做好短信预热对于活动来说属于锦上添花,强烈推荐,导入手机号、个性化营销、用户关怀三大短信类型总有一款适合你。如果够有雄心,就3项全包,效果超出你想象!买家下单,还没付款,短信提醒一下,客户好久没来小店逛了,短信问候一下,短信营销,给买家最亲切的关怀!

首推:个性化营销,新客转化,导入手机号(重点,可以把其他电商平台相同商品体系的客户手机号导入进来),老客召回。以上几个的转化率都是相当不错的,大家需要根据店铺自身情况多进行测试,选择表现好的重点投放。如果对DMP有过研究的,也可以在DMP营销里面创建自己需要的人群进行投放。


三、运营小技巧

1、多用工具,玩点套路

除了日常付费推广外,大家还可以经常使用限时限量抢工具,特别是限量抢,可以给大家带来比较好的转化效果,如果后台工具无法使用,还可以找分管的小二沟通,通过链接报名限量抢活动。

限时免单也是个好东西,优点是抓住买家碰运气的心里,缺点是设置好后无法取消,且耽误部分官方活动报名,谨慎操作。

2、多看数据,总结经验

搜索行业分析和搜索词分析是拼多多唯一的官方数据分析工具,目前市面上大部分的第三方工具的数据准确性都不理想,稳定性较差,我试用过很多工具,还得结合官方工具查看,搜索词分析对于做好推广有极大的帮助,选择一些竞争热度小,转化率高的词来做。

对于竞价中心里面的产品,你可以查看昨天的销量,竞品情况一目了然(每天都可以看昨日的销量)。


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