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[家装] 【击破竞价难题系列课6】之建材类目

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齐论柚子 发表于 2021-7-25 16:09:43 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
我们先来看看建材商品有哪些特征?

1、建材商品不受季节影响,价格长期有效,参与竞价请以长期可做的价格报名;

2、客单值较大,买家购买前会充分了解商品,商家需突出产品卖点;

3、建材商品为非快消品且复购率低,商家应注重商品质量,打造好口碑;

4、建材商品实用性较强,消费者关注商品功效大于外观设计;



一、下面的这些坑你中招了没,千万不要再这么做了!

1、夸大宣传,虚假承诺





做生意宣传是有必要的,但是夸大宣传就适得其反了。以下是从转化率差的商品中收集的宣传语:衣架称重1000斤+,远射90000米,实测60万次不坏,耐用50年,百年不生锈……请商家根据商品实际功效和权威证书检测报告对商品进行如实描述,另外描述不符平台抽检,店铺也会遭受惩罚。



2、低规格SKU拉低销量





一些商家习惯性在链接中插入一些低规格SKU,比如:薄款,试用装,瑕疵款,不建议,体验装等,当消费者看到这些SKU时会担心其他SKU的商品质量,俗话说“一粒老鼠屎坏了一锅粥”,产出差的SKU会拉低整个商品的排名哦!建议商家将低规格商品作为赠品,一方面可以吸引买家下单,另一方面买家不会太在意赠品的质量。



3、品牌随机,介意勿拍





不知商家是清库存还是佛系卖货,SKU中标有品牌随机,花色随机等字样,都没有给到消费者选择权,为什么要买你的东西,建议将随机换成备注。



4、SKU数量过多





当代人选择综合征严重,当看到密密麻麻的SKU时无从下手,尤其是灯饰,墙纸,胶带,地板贴,电线等商品SKU多达上百个,建议商家优化SKU给消费者适当的选择范围,此外SKU名称应当简洁与图片描述相符。



二、一张图告诉你竞价转化率低的原因





以上是竞价成功转化率却很低的原因汇总,商家可以对照图片分析自己的商品都有哪些问题,逐个击破,商品转化率一定会有提升的,千万不要害怕调整商品信息会影响权重,不改变销量永远都上不去!



三、提升转化率你得这么做

1、稳定的货源

经常会听到商家抱怨,好不容易竞价成功了供应商那边没货了!紧急下架将面临店铺惩罚的风险,太难了!所以建议商家建立稳定的供应链,甚至寻找多个供应商以备不时之需,工厂商家更要把控好不同批次的商品质量,千万不能优劣混发。



2、规格要明确

l  基本属性:品牌,材质,尺寸,克重,容量等要写明,如庭院灯要写明功率,电池容量,灯珠数,尺寸,油锯要写明:缸径,功率,排量,转速,油箱容积;

l  升级换代:建材产品通常有升级换代的能力,我们经常看到SKU中有一代二代三代等,但是并未说明其中的差异,这就让消费者困惑了。商家应在详情或SKU图片中说明不同等级之间的区别,让消费者选择合适的产品。

l  友情提示:部分商品可以用高规格竞低规格,比如:410ml的填缝剂可以竞400ml的填缝剂。



3、分析竞争对手

建材行业竞争激烈,不仅来自于同类目,还有家居和运动户外等类目,商详页面相似度较高缺乏创意,商家一定要做好商品差异化,突出卖点,直击消费者痛点。以下都是各位商家需要思考的问题,良性竞争有助于共同进步。

Ø  我的竞争对手是谁?

Ø  我与竞争对手的差距在哪里?

Ø  竞争对手此时在做什么?

Ø  我怎么做才能反超竞争对手?



4、加强服务

客服:客服是订单转化至关重要的一环,客服人员一定要充分了解商品,对于消费者的提问能够迅速准确回应;

物流:对于住宅家具这类大件商品走快递成本高,大多都是发物流,提供送货上门和免费安装等服务会更吸引消费者,如果无法提供这些服务也要说清楚避免售后纠纷。

售后:建材商品实用性较强,因此消费者在使用过程中会遇到各种各样的问题,建议商家提前将买家的问题做成Q&A与产品说明书一并放入包装盒中,另外还可以在商详中上传视频介绍商品是如何安装操作的,以及注意事项。



5、好做数据分析




上图是一款填缝胶30天每日销量走势图,这是一款新品一个月内竞价中标6次,在短短的2个月内销量从0做到了4700左右,我们可以看出一个明显的变化是商品竞价成功后销量会迅速上升,平台保量结束后销量又下降,商家仅靠平台给的流量来获取销量,在这期间没没有通过其他手段来促进转化导致流量来的快去的也快,对于新品来说总体表现还是不错的。建议商家持续参与竞价,商品流量不断,权重会增加排名也会上升。

商家可以在数据中心监测商品和店铺的数据,比较竞价前后流量,销量的变化,商品和店铺的日常调整也要记录好时间以便于分析是哪一步操作对数据产生了影响,不断优化才能进步。



6、其他建议

(1)有基础销量有评价的商品参与竞价,转化情况会更好;

(2)商品关键信息前置,不要在商详末尾告诉商家我们会送货上门等信息;

(3)实用性商品很难通过图片来展现卖点,商家可以抓住这波直播红利,建材可以直播的内容很多:工厂生产环节,商品安装,操作,日常维护,运输等等。

竞价成功后转化率表现优秀的商品,更有机会对接类目小二哦~

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